Puntos clave
-
El crecimiento aumenta las exigencias de cumplimiento: Entrar en nuevos mercados, añadir productos o métodos de pago puede conllevar nuevas normativas, controles y requisitos de información que aumentan los costes de cumplimiento.
-
El tipo de crecimiento importa: Dos oportunidades de crecimiento con un potencial de ingresos similar pueden generar costes de cumplimiento normativo muy diferentes en función de los mercados, los productos y los requisitos implicados.
-
Evaluar el cambio antes de la expansión: Identificar cómo afectará el crecimiento a los mercados, los productos, los pagos, los actores, los proveedores, la tecnología y las operaciones internas antes de comprometerse con un plan de expansión.
-
La tecnología influye en los costes de cumplimiento normativo: Un mismo requisito normativo puede suponer costes muy diferentes dependiendo de si los sistemas son adaptables, están automatizados y son capaces de dar respuesta a las necesidades cambiantes en materia de cumplimiento normativo.
-
Diseñar pensando en la adaptabilidad: Los controles configurables, los datos estructurados, la automatización, la asignación clara de responsabilidades y los procesos documentados pueden reducir la cantidad de trabajo necesario cuando surgen nuevos requisitos.
-
La preparación para el cumplimiento favorece el crecimiento: Una plataforma de apuestas deportivas adaptable puede ayudar a los operadores a responder más rápidamente a nuevas oportunidades, al reducir la necesidad de costosos desarrollos a medida y cambios operativos.
El coste del crecimiento que la mayoría de los planes de negocio olvidan incluir
La mayoría de las empresas tienen una idea bastante clara de lo que tendrán que gastar para crecer. La contratación de nuevo personal, la tecnología, el marketing y el desarrollo de productos pueden incluirse en el plan. Pero esos son, en gran medida, los costes necesarios para hacer realidad el crecimiento. ¿Qué hay de los costes que, a su vez, genera ese crecimiento?
En el sector del iGaming, el cumplimiento normativo puede ser uno de esos costes. Un nuevo mercado puede introducir requisitos totalmente diferentes, mientras que los procesos que funcionaban a menor escala pueden tener que rediseñarse, documentarse o automatizarse.
Así pues, el crecimiento no solo significa hacer más de lo mismo en materia de cumplimiento normativo. Puede cambiar el trabajo en sí mismo y, con ello, el coste. El verdadero reto es comprender qué aspectos del éxito cambiarán antes de que tengas que empezar a pagar por esos cambios.
El crecimiento aumenta las exigencias de cumplimiento normativo
El crecimiento no suele sustituir un conjunto de requisitos de cumplimiento por otro. Lo más habitual es que se sume a lo que la empresa ya gestiona.
Por ejemplo, al entrar en un nuevo mercado, los requisitos de tu mercado actual no desaparecen. Se añade otro marco normativo, que puede incluir normas diferentes en materia de protección de los jugadores, presentación de informes, pagos, marketing, impuestos o datos.
El mismo principio se aplica en otros ámbitos. Si se añade otro método de pago, puede que haya que gestionar nuevos controles y procesos. Si se lanza un producto diferente, puede que se aplique otro conjunto de normas, y así sucesivamente.
Por eso los costes de cumplimiento normativo no aumentan necesariamente al mismo ritmo que los ingresos. Un aumento del 20 % en los ingresos no implica automáticamente un 20 % más de trabajo de cumplimiento normativo. Un nuevo mercado podría requerir muy pocos cambios. Otro podría requerir nuevos sistemas, procesos y personal.
El tipo de crecimiento puede ser más importante que su volumen
Esto plantea otra consideración a la hora de comparar oportunidades de crecimiento. Dos oportunidades con un potencial de ingresos similar pueden suponer exigencias muy diferentes para la empresa.
Ampliar un producto existente en un mercado en el que ya operas puede requerir relativamente pocos cambios. Por el contrario, entrar en una nueva jurisdicción, con normas de protección de los jugadores, requisitos de información y métodos de pago diferentes, podría requerir un esfuerzo considerablemente mayor, incluso si los ingresos previstos son menores.
Así pues, la cuestión es que los ingresos por sí solos dicen muy poco sobre el coste de cumplimiento normativo que conlleva el crecimiento. Una pregunta más útil es en qué medida la oportunidad difiere de lo que la empresa ya sabe cómo gestionar. Por ejemplo, ¿implica la intervención de otro organismo regulador? ¿Nuevos requisitos de información? ¿Diferentes controles sobre los jugadores? ¿Un método de pago que la empresa nunca ha gestionado? ¿Requisitos que la plataforma existente no puede satisfacer sin un desarrollo adicional?
Cuantas más respuestas impliquen algo nuevo, más costoso puede resultar respaldar ese crecimiento. Esto, en sí mismo, no hace que la oportunidad deje de ser atractiva. Pero sí cambia el cálculo. El valor del crecimiento no solo depende de los ingresos que pueda generar, sino también de cuánto tenga que cambiar la empresa para respaldarlo.
¿Qué cambiará realmente este crecimiento?
Antes de comprometerse con una oportunidad de crecimiento, puede resultar útil mirar más allá de los ingresos previstos y plantearse una pregunta más práctica, como «¿qué tendremos que hacer que no hagamos ya hoy en día?».
La respuesta puede ofrecer una indicación temprana de dónde es probable que surjan costes adicionales de cumplimiento normativo.
-
Mercado: ¿Te enfrentarás a un nuevo organismo regulador, condiciones de licencia, obligaciones de información, normas fiscales, restricciones publicitarias o requisitos de protección de los jugadores?
-
Producto: ¿El producto conlleva nuevas normativas, estándares técnicos, certificaciones o controles?
-
Pagos: ¿Los nuevos métodos de pago o proveedores requerirán procesos diferentes de verificación, supervisión de transacciones, conciliación o presentación de informes?
-
Jugadores: ¿Tendrás que cambiar la forma en que gestionas el KYC, la verificación de edad, el juego responsable u otros controles sobre los jugadores?
-
Proveedores: ¿Los proveedores adicionales requieren diligencia debida, autorización regulatoria, nuevos contratos o supervisión continua?
-
Tecnología: ¿Tu plataforma actual puede satisfacer los requisitos, o necesitarás nuevas integraciones, capacidades de generación de informes o trabajo de desarrollo?
-
Operaciones internas: ¿Quién se encargará del trabajo adicional? ¿Se necesitarán nuevos procedimientos, documentación, formación o apoyo especializado?
Lo importante no es simplemente contar cuántas de estas áreas cambiarán, sino comprender cómo un cambio puede dar lugar a otro.
Un nuevo mercado, por ejemplo, podría requerir controles diferentes para los usuarios. Esos controles podrían exigir el desarrollo de la plataforma, lo que a su vez requeriría pruebas y documentación, y modificaría lo que los equipos operativos deben supervisar.
Ahí es donde el coste de cumplimiento normativo de una oportunidad de crecimiento aparentemente sencilla puede empezar a aumentar mucho más rápido de lo esperado.
No todos los costes de cumplimiento normativo se deben a la normativa
Seamos realistas. Algunos costes de cumplimiento normativo son inevitables. Si un organismo regulador exige un control, un informe o un proceso de verificación concretos, el operador tiene que proporcionarlos. No hay forma de eludirlo.
Pero la normativa en sí misma no determina cuánto costará cumplir ese requisito. Imaginemos, por ejemplo, dos operadores que se enfrentan al mismo nuevo requisito de presentación de informes. Uno ya recopila los datos necesarios y puede configurar sus sistemas para generar el informe. El otro tiene que recuperar información de varios sistemas, conciliarla manualmente e involucrar a los desarrolladores cada vez que cambia el formato del informe. El requisito es el mismo. El coste de cumplirlo, no.
Esto es importante porque algunos de los costes de cumplimiento asociados al crecimiento se deben a la dificultad que tiene la empresa para adaptarse. Los procesos manuales, los datos duplicados, las integraciones a medida y los controles diseñados específicamente para un mercado pueden resultar más costosos a medida que se añaden requisitos adicionales.
Por eso, cuando cambia el cumplimiento normativo, hay que plantearse realmente dos preguntas: ¿qué exige la normativa y cuánto trabajo requerirá nuestra operación actual para cumplirla?
La primera puede estar fuera de tu control. La segunda, normalmente no.
Desarrolla una vez, adapta cuando sea necesario
La respuesta obvia es no intentar predecir todos los requisitos normativos a los que se enfrentará la empresa en el futuro. Eso no sería realista. En su lugar, el objetivo debe ser garantizar que cada nuevo requisito no se convierta en otro gran proyecto.
Tomemos como ejemplo los controles para los jugadores. Si los límites, las normas de verificación o las medidas de juego responsable se pueden configurar para mercados concretos, entrar en otra jurisdicción puede implicar adaptar lo que ya existe. Si cada variación requiere un desarrollo a medida, cada nuevo mercado genera otro proyecto tecnológico.
El mismo principio puede aplicarse a muchas otras áreas de operación. Siempre que sea posible, basa tu estructura en capacidades que puedan ajustarse, reutilizarse o ampliarse en lugar de tener que recrearlas.
Esto podría significar:
-
Mantener los datos de cumplimiento normativo estructurados y accesibles, en lugar de dispersos en diferentes sistemas.
-
Automatizar la elaboración de informes y el seguimiento recurrentes siempre que sea posible.
-
Asignar una responsabilidad clara para que los nuevos requisitos tengan un lugar al que acudir.
-
Documentar los procesos para que puedan adaptarse sin tener que volver a descubrir primero cómo funcionan.
-
Elegir una tecnología que permita configurar normas y controles para diferentes mercados.
Nada de esto elimina el coste del cumplimiento normativo, pero sí cambia la cantidad de trabajo adicional que genera cada nuevo requisito.
La recompensa es estar preparado cuando surge la oportunidad
Hay otra razón para pensar en el cumplimiento normativo antes de que se produzca el crecimiento. Una oportunidad atractiva no llega necesariamente cuando la empresa está preparada para ella.
Imagina que un operador identifica un nuevo mercado atractivo. El caso comercial es viable, es el momento adecuado y la empresa quiere seguir adelante. Si sus sistemas y procesos existentes pueden adaptarse a la mayoría de los requisitos, la atención puede centrarse en lo que realmente diferencia a ese mercado.
Si no es así, el punto de partida cambia. Antes de aprovechar la oportunidad, es posible que el operador tenga que desarrollar nuevos controles, reorganizar los datos, sustituir los procesos manuales o cambiar la plataforma subyacente.
Esto hace que la preparación para el cumplimiento normativo sea algo más que una forma de controlar los costes. También influirá en la rapidez con la que la empresa pueda actuar cuando surja una oportunidad comercial.
Por lo tanto, el cumplimiento normativo puede ser uno de los costes generados por el crecimiento, pero prepararse para ello también puede facilitar la siguiente fase de crecimiento.
El crecimiento se encarece cuando la plataforma no puede adaptarse
Es aquí donde la mayoría de los operadores empiezan a ver el valor de una plataforma más adaptable. El crecimiento siempre traerá consigo algunos requisitos que un operador no puede controlar. La plataforma puede influir en la cantidad de trabajo que generan esos requisitos.
Si añadir un mercado implica encargar un desarrollo a medida para cada nuevo control de jugador, requisito de información o diferencia operativa, la propia tecnología empieza a aumentar el coste de la expansión. Lo mismo ocurre cuando es difícil acceder a los datos o cuando las integraciones son difíciles de modificar.
Con una plataforma más adaptable, la expansión no tiene por qué generar el mismo nivel de trabajo adicional. Los requisitos que pueden gestionarse mediante la configuración, las integraciones existentes o las capacidades reutilizables no tienen por qué convertirse en proyectos de desarrollo independientes cada vez que el negocio se expande.
Esta es una de las razones por las que Altenar ha desarrollado su tecnología de apuestas deportivas en torno a las necesidades de los operadores que trabajan en diferentes mercados regulados. El objetivo no es eliminar el trabajo de cumplimiento normativo que conlleva el crecimiento, sino hacer que la tecnología sea más fácil de adaptar a medida que cambian esos requisitos.
Porque la verdadera prueba de una plataforma de apuestas deportivas no es solo si da soporte al negocio que tienes hoy. Sino en cuánto hay que reconstruir para dar soporte al negocio que quieres tener en el futuro.
¿Estás planificando la siguiente fase de crecimiento de tu casa de apuestas? Reserva una demostración de Altenar para ver cómo una tecnología configurable puede ayudar a tu negocio a adaptarse a medida que cambian los mercados y los requisitos.
