Para muchos operadores de casinos, la expansión hacia las apuestas deportivas sigue siendo un elemento clave en su hoja de ruta estratégica, pero a menudo no logran llevarla a cabo.
La reticencia rara vez se debe a la falta de oportunidades. Más bien, se deriva de una serie de suposiciones arraigadas: lanzar una casa de apuestas deportivas es caro, difícil de gestionar y poco probable que genere beneficios sin una inversión significativa. Pero el mercado y la experiencia de Altenar cuentan una historia diferente.
A medida que evolucionan las expectativas de los jugadores, los productos de casino y de apuestas deportivas se están volviendo cada vez más complementarios. Las apuestas deportivas pueden ofrecer una vía más rentable para la captación de clientes, mientras que la venta cruzada a los jugadores para que apuesten en el casino aumenta su valor global.
Dado que los jugadores que utilizan varios productos suelen aportar un valor de vida útil (LTV) más alto, combinar ambos segmentos puede reducir los costes de captación y generar más ingresos por cada cliente.
Mito n.º 1: Lanzar una casa de apuestas deportivas es demasiado complejo
A menudo se da por sentado que integrar una casa de apuestas deportivas requiere grandes equipos de desarrollo, proyectos de implementación prolongados y conocimientos operativos especializados. En la práctica, mucho depende de trabajar con un proveedor que cuente con una amplia experiencia en integración.
Quizás lo más importante es que los operadores ya no necesitan desarrollar internamente conocimientos especializados en apuestas deportivas desde el primer día.
Con servicios de gestión de operaciones, gestión de riesgos, apoyo empresarial y asistencia operativa 24 horas al día, 7 días a la semana, los proveedores actúan cada vez más como socios a largo plazo en lugar de como simples proveedores de tecnología, lo que permite a los operadores de casinos concentrarse en hacer crecer su negocio en lugar de gestionar las operaciones de las casas de apuestas.
Mito n.º 2: Las apuestas deportivas son un producto con márgenes más bajos
Otro error común es pensar que las apuestas deportivas son, por naturaleza, un producto con márgenes más bajos que un casino. En realidad, las apuestas deportivas pueden generar márgenes elevados, sobre todo a medida que los operadores aumentan su oferta de productos de mayor margen, como las combinadas dentro del mismo partido y las apuestas sobre jugadores.
En EE. UU., las apuestas sobre jugadores pueden generar márgenes de alrededor del 9 %, mientras que las combinadas dentro del mismo partido pueden ofrecer rendimientos aún mayores.
Sin embargo, el valor de una casa de apuestas va más allá de los ingresos que genera directamente. Los grandes eventos deportivos crean motivos recurrentes para que los jugadores vuelvan a la plataforma, lo que aumenta la participación en todo el ecosistema de productos y genera más oportunidades para jugar en el casino. En lugar de restar ingresos al casino, las apuestas deportivas pueden contribuir a aumentar los ingresos del casino al añadir una nueva fuente de ingresos, al tiempo que impulsan una mayor actividad y valor en ambos productos.
Mito n.º 3: El retorno de la inversión es incierto
Quizás la mayor preocupación sea si una casa de apuestas generará suficiente valor como para justificar la inversión. Aunque cada mercado es diferente, las implementaciones exitosas demuestran cada vez más que las casas de apuestas aportan un valor que va más allá de los ingresos por apuestas.
Su verdadera fortaleza reside en aumentar la retención, prolongar el valor del ciclo de vida del cliente y ofrecer a los operadores oportunidades adicionales para volver a conectar con los jugadores a lo largo del calendario deportivo.
Cada gran torneo se convierte en una nueva oportunidad de interacción. Cada fin de semana con partidos importantes se convierte en un motivo más para que los clientes vuelvan. Cada evento en directo crea un nuevo momento para la venta cruzada entre las apuestas deportivas y el casino.
Caso práctico real de Altenar
La experiencia del operador británico L&L Europe demuestra cómo las apuestas deportivas pueden reforzar un negocio de casino ya consolidado, en lugar de complicarlo.
L&L Europe dedicó casi una década a construir una exitosa cartera de casinos online, llegando a contar con más de 2 millones de jugadores repartidos entre siete marcas, entre las que se incluyen AllBritishCasino, PubCasino y QuickBet. Hasta 2022, la empresa operaba exclusivamente en el sector de los casinos.
Consciente de la evolución de las expectativas de los jugadores en el mercado británico, L&L Europe se asoció con Altenar para introducir las apuestas deportivas, no simplemente como un producto más, sino como una extensión de su oferta de entretenimiento ya existente.
La solución se diseñó pensando en la escalabilidad entre múltiples marcas, con el apoyo de widgets avanzados de interfaz de usuario, herramientas promocionales, contenido deportivo localizado, cumplimiento normativo y soporte continuo para la gestión de operaciones y riesgos.
El impacto fue significativo. Entre 2023 y 2026, el número de usuarios de las apuestas deportivas se multiplicó por cuatro durante el primer año, antes de triplicarse de nuevo en el periodo siguiente. El GGR mensual de las apuestas deportivas creció un 312 %. Las apuestas deportivas se convirtieron en un catalizador para un crecimiento empresarial más amplio.
En lugar de funcionar como un sector aislado, reforzó la retención de jugadores, creó nuevas oportunidades de venta cruzada y mejoró la participación en toda la cartera de marcas del operador.
Charlie Williams, director comercial de Altenar, afirmó:
Todavía oímos a los operadores describir las apuestas deportivas como si se tratara de un negocio completamente independiente que compite con el casino. En realidad, los mejores resultados se obtienen cuando ambos productos están diseñados para complementarse mutuamente a través de experiencias de usuario optimizadas.
Los deportes generan momentos recurrentes de interacción. Si esos momentos cuentan con el respaldo de la tecnología adecuada, la personalización y la experiencia operativa, las apuestas deportivas se convierten en mucho más que un segmento adicional: se convierten en un motor para reducir los costes de captación, aumentar la retención mediante la venta cruzada y incrementar el valor a largo plazo de los jugadores.
A medida que se intensifica la competencia en los mercados regulados, los operadores miran más allá de la mera captación de clientes y ponen mayor énfasis en la retención y el valor a lo largo de la vida del cliente. Desde esa perspectiva, las apuestas deportivas ya no son simplemente un producto adicional.
Para un número cada vez mayor de operadores centrados principalmente en los casinos, se está convirtiendo en una parte importante de la construcción de un ecosistema de juego más resiliente, más atractivo y, en última instancia, más competitivo.
