Herinnert u zich nog de drukte van volle zalen, opvallende stands en meer handdrukken in drie dagen dan u in een maand op kantoor kon geven? Jarenlang waren beurzen de plek waar gesprekken met leveranciers begonnen. Maar ergens tussen de Zoom-gesprekken, CRM-triggers en vooraf geselecteerde leads is er iets veranderd, en niet alleen de manier waarop we elkaar ontmoeten. Het gaat om het wanneer, het waarom en hoe dergelijke ontmoetingen nu passen in een veel langer, strategischer gesprek.
In dit artikel wordt onderzocht wat er echt is veranderd en wat niet.
De traditionele rol van beurzen
Er was een tijd, en velen van u zullen zich dat nog goed herinneren, dat een bezoek aan ICE, SiGMA of SBC Summit niet alleen een routine was, maar de basis vormde voor het hele jaar van veel exploitanten. Een drukke agenda, een scherp oog voor veelbelovende technologie en een paar goed geplaatste gesprekken onder het genot van een drankje. Dat was vaak genoeg om uw leveranciersstrategie voor de komende 12 maanden vorm te geven.
Deze beurzen waren meer dan alleen vakbeurzen. Het waren plaatsen waar partnerschappen werden gesloten, ideeën werden getest en signalen werden opgepikt, lang voordat ze in de pers verschenen. U liep over de beursvloer en ontdekte opkomende markten aan de stands die van de ene op de andere dag waren verschenen, of beoordeelde de geloofwaardigheid van het platform niet aan de hand van de brochure, maar aan de manier waarop de oprichters tijdens de lunch spraken. Beurzen boden iets wat digitaal zelden kon bieden: context, sfeer en ongefilterde toegang.
En dat doen ze nog steeds, tot op zekere hoogte. De evenementenkalender van Altenar voor 2025 bewijst dat grote beurzen nog steeds een trekpleister zijn. Ze hebben echter niet langer het monopolie op momentum, omdat de rekensom voor veel exploitanten begint te veranderen. Een driedaagse beurs in Londen kost nu meer dan een complete digitale campagne met meetbaar bereik. En in een post-pandemische wereld die gewend is geraakt aan vergaderingen op afstand, is dat niet automatisch gerechtvaardigd.
Dat wil niet zeggen dat de belangstelling verdwenen is. Verre van dat. Maar de exploitanten van vandaag komen niet alleen om rond te kijken, maar ook om uitdagingen aan te gaan, te vergelijken en waarde te halen. Ze laten zich minder snel beïnvloeden door spectaculaire stands of espressobars met merknamen. Ze hebben de demo al gezien, de casestudy gelezen en de integratiemogelijkheden bekeken. Wat ze van een beurs verwachten, is iets unieks: afstemming.
In wezen zijn beurzen nog steeds belangrijk, maar het zwaartepunt is verschoven. Exploitanten zijn er niet om onder de indruk te raken. Ze zijn er om te bevestigen wat ze al vermoeden. De beurs is dus niet langer het begin van het gesprek. Het is steeds vaker de laatste hand aan de overeenkomst.
De automatisering van digitale marketing
Wat vroeger een spel was met cijfers, afspraken en gesloten deals, is stilletjes geëvolueerd naar iets nauwkeurigs. Tegenwoordig wachten veel exploitanten niet meer tot ze worden benaderd. Ze scannen digitale voetafdrukken, kijken hoe leveranciers communiceren en peilen de intentie voordat ze een woord wisselen. Als reactie hierop hebben leveranciers hun tactiek aangepast en richten ze zich meer op marketingautomatisering.
Deze aanpak is niet langer voorbehouden aan consumententechnologie of e-commerce. B2B iGaming heeft tools zoals HubSpot, Salesforce en aangepaste CRM's omarmd om partnerschappen te versterken. Automatisering betekent geen massale e-mails en onpersoonlijke contactmomenten. Als het goed wordt gedaan, betekent het segmentatie, leadscoring en outreach die precies op het juiste moment de juiste persoon bereikt.
Vanuit het perspectief van de exploitant is deze verschuiving subtiel maar krachtig.
U hoeft niet langer uw inbox te doorzoeken of generieke productpresentaties aan te horen. In plaats daarvan ontvangt u vooraf geselecteerde informatie, prijsniveaus en informatie over platformmogelijkheden via content die relevant is en op het juiste moment in uw besluitvormingscyclus wordt aangeboden. Uw eerste gesprek met een leverancier is tegenwoordig vaak beter geïnformeerd dan het vijfde gesprek dat u vijf jaar geleden had. En het mooie is dat dit schaalbaar is. Kleine exploitanten hoeven niet langer te vertrouwen op koude acquisitie of trage doorverwijzingen.
Met de juiste inbound-strategie kunnen zij dankzij automatisering serieuze leveranciers aantrekken zonder ooit een beursvloer te betreden.
Veranderend koopgedrag
In veel opzichten is het duidelijk dat de aanpak van exploitanten is geëvolueerd in lijn met de vooruitgang van communicatietechnologieën en het gebruik daarvan. Wat vroeger begon met een informele kennismaking op een beurs, begint nu vaak met een stille audit, lang voordat er überhaupt een gesprek plaatsvindt.
Dit betekent niet noodzakelijkerwijs dat relaties minder belangrijk zijn geworden, integendeel. Vanuit het perspectief van de exploitant gaat het er meer om dat men beter voorbereid is wanneer die relaties worden aangegaan. Exploitanten verkennen de markt niet langer met een blanco notitieboekje. In de praktijk gaan zij naar vergaderingen met leveranciers met context, vragen en criteria. Zij beoordelen vanaf het begin, en niet halverwege de verkoopcyclus, of de technische geschiktheid, schaalbaarheid, prijstransparantie en regionale licentiecompatibiliteit in orde zijn.
Leveranciers die deze trend onderkennen, passen hun communicatie aan. Ze publiceren roadmaps, segmenteren content op licentietype en ontwikkelen onboarding-flows die de complexiteit van gereguleerde markten weerspiegelen. In plaats van te hopen dat ze alles in een demo kunnen uitleggen, maken ze die informatie vanaf het begin vindbaar.
Voor exploitanten levert een gedetailleerde voorbereiding tijdwinst en scherpere beslissingen op. Het beoordelingsproces is specifieker. De gesprekken die wel plaatsvinden, zijn doorgaans meer gericht en gebaseerd op regelgevingstermijnen, operationele knelpunten en praktische groeidoelstellingen.
Kortom, de aankoopcyclus is geëvolueerd. Wie bereid is om vroeg in actie te komen, nauwkeurig nadenkt en de juiste vragen stelt, is beter in staat om sneller de juiste technologische partners te vinden.
Innovatieve strategieën voor digitale betrokkenheid
Hoewel de relatie tussen exploitanten en leveranciers verschuift van handdrukken in de achterkamertjes van beursstands naar schermen en signalen, betekent dat niet dat de gesprekken aan diepgang hebben ingeboet. Ze zien er nu gewoon anders uit. Leveranciers zoeken nieuwe manieren om besluitvormers te bereiken en de slimsten gebruiken digitale kanalen met een doel, niet met een groot volume.
Dit zijn de belangrijkste manieren waarop engagement verschuift van fysieke naar digitale kanalen:
Virtuele evenementen
Van schermen naar strategie
Webinars en virtuele beurzen hebben stilletjes hun plaats veroverd in het communicatiehandboek voor B2B iGaming. Voor exploitanten nemen ze het gedoe weg, wat betekent dat er geen vluchten, hotels of tijdverlies zijn. De beste sessies gaan verder dan dia's. Ze bouwen geloofwaardigheid op door hun specificiteit en openhartigheid en bieden een kijkje achter de schermen van communicatietactieken die een blijvende indruk achterlaten. Dit zijn niet noodzakelijkerwijs vervangingen voor beurzen. Als ze goed worden uitgevoerd, zijn het waardevolle filters.
Contentmarketing
Informatie met een doel
Exploitanten willen niet meer content. Ze willen betere redenen om zich erom te bekommeren. Leveranciers die artikelen, whitepapers en video's publiceren die daadwerkelijk relevant zijn voor de bedrijfsvoering, krijgen doorgaans snel aandacht. Casestudy's over integratieproblemen, regionale nalevingsproblemen of migratiestrategieën hebben meer impact dan gelikte slogans. Goede content creëert context. Uitstekende content vermindert wrijving. En in B2B iGaming is dat een belangrijk voordeel.
Samenwerking met influencers
De juiste mensen bereiken
Influencer marketing bestaat niet alleen uit weggeefacties en hype. In B2B gaat het vaak om stille autoriteit, met een gerespecteerde partner, een ervaren consultant of een oprichter met een grote aanhang. Wanneer gerespecteerde en invloedrijke mensen spreken, zijn exploitanten geneigd om te luisteren, omdat hun woorden context en geloofwaardigheid hebben. Strategische partnerschappen met deze stemmen stellen leveranciers in staat om gesprekken aan te gaan die anders buiten hun bereik zouden liggen. Het gaat minder om zichtbaarheid en meer om goedkeuring.
Accountgebaseerde marketing
Eén boodschap, vele ogen
Massamarketing heeft weinig waarde wanneer het doel optimale afstemming is. Leveranciers maken steeds vaker gebruik van accountgebaseerde strategieën om rechtstreeks te communiceren met exploitanten die zij als zeer geschikt hebben geïdentificeerd. Deze campagnes zijn niet generiek. Ze zijn opgebouwd rond de regio, het productaanbod, de strategische prioriteiten enz. van de exploitant. Gepersonaliseerde landingspagina's, op maat gemaakte e-mailreeksen en segmentspecifieke content helpen deuren openen die met koude acquisitie niet open te krijgen zijn.
Retargeting en programmatische advertenties:
In beeld blijven
Niet elke exploitant onderneemt actie bij het eerste contact, en leveranciers weten dat. Programmatische advertenties zijn een stil maar consistent instrument geworden om na die eerste vonk zichtbaar te blijven. Als iemand een prijspagina heeft bezocht of een productblad heeft gedownload, ziet hij mogelijk vervolgadvertenties op LinkedIn of in vakpublicaties die hij vertrouwt. Het doel is niet om overal aanwezig te zijn. Het gaat om het versterken van de relevantie. Als ze goed getimed zijn, helpen deze digitale connecties exploitanten terug in het gesprek zonder dat er een follow-up gesprek nodig is.
Datagestuurde leveranciersselectie
De tijd dat leveranciers werden gekozen op basis van charisma en een glanzende pitchdeck is voorbij. Exploitanten geven nu prioriteit aan geschiktheid, prestaties en levensvatbaarheid op lange termijn, en ze gebruiken data om dit te bereiken.
Inkoop lijkt nu vanaf het begin op goed onderzoek. Technische beoordelingen, platformbenchmarking en marktbrede prestatiecontroles worden vaak uitgevoerd voordat er vergaderingen worden gepland. Exploitanten kijken naar uptime-rapporten, resultaten van belastingtests, integratiegeschiedenis en klantretentiepercentages als kwalificatiefilters.
Ook de tools zijn verbeterd. Veel exploitanten voeren stilletjes gestructureerde leveranciersevaluaties uit met behulp van interne scoringsmatrices, met wegingen op basis van regio, regelgeving, productomvang en servicekwaliteit. Het is zeker een methodisch proces en het bespaart tijd. Als gevolg daarvan moeten aanbieders die vroeger op hun charme vertrouwden, nu bewijzen leveren.
Voor zorgvuldige exploitanten verhoogt dit niet alleen de efficiëntie, maar vermindert het ook het risico. En in een sector waar het halverwege overschakelen naar een ander platform kan leiden tot vertragingen bij de regelgeving en omzetverlies, is dat van groot belang. De slimste kopers behandelen de selectie van leveranciers als een beleggingsportefeuille: beoordelen, valideren en dan pas toezeggen.
De hybride aanpak
Fysiek en digitaal samenvoegen
Voor alle duidelijkheid: niemand gooit zijn beurskaart weg. Als standhouders op veel van de belangrijkste beurzen begrijpen wij bij Altenar de waarde ervan voor zichtbaarheid en het opbouwen van momentum, die vaak maanden van digitale interactie met elkaar verbinden.
Wat echter verandert, is de rol die beurzen spelen in de bredere aankoopcyclus. Voor exploitanten zijn deze evenementen niet langer de plek waar de zoektocht naar leveranciers begint. Ze zijn de plek waar due diligence wordt bevestigd.
Fysieke en digitale kanalen werken nu samen. Een gesprek kan beginnen met een webinar of een geplande softwaredemonstratie, worden voortgezet via een reeks gepersonaliseerde e-mails, vervolgens overgaan in een besloten sandbox-test en eindigen met een persoonlijk gesprek in een gereserveerde suite op ICE of SiGMA. De exploitant komt dus niet om rond te kijken, maar om te valideren. Contracten worden nog steeds persoonlijk ondertekend, maar het voorbereidende werk is al lang gedaan voordat iemand de beursvloer betreedt.
De best voorbereide leveranciers passen zich aan. Zij coördineren digitale campagnes zodat deze net voor belangrijke evenementen een piek bereiken. Zij vergelijken bezoekers van de stand met CRM-gegevens om herhaalde interesse te signaleren. Sommigen ontwerpen beursbijeenkomsten zelfs als laatste stap in een digitale verkooptrechter, waarbij de inhoud van tevoren druppelsgewijs wordt vrijgegeven en de follow-up na de bijeenkomst automatisch wordt afgehandeld.
Voor exploitanten biedt dit hybride model flexibiliteit. U kunt op uw eigen voorwaarden contact leggen, met minder tijdrovende telefoontjes en meer relevante interactie. Het biedt u het beste van beide formaten wat betreft toegang en context. En nu budgetten krimpen en de controle toeneemt, is dit soort gestructureerde efficiëntie de norm geworden.
Laatste gedachten en CTA
Voor vooruitstrevende exploitanten biedt de hybride aanpak ruimte om na te denken, tijd om te vergelijken, flexibiliteit om te controleren en vrijheid om in actie te komen wanneer dat belangrijk is. Het verbetert de kwaliteit van de dialoog en de besluitvorming en zorgt ervoor dat elk gesprek telt. De juiste partners begrijpen dat. Zij ontmoeten u wanneer de voorbereiding is getroffen en staan klaar om iets te bieden dat een handdruk waard is.
