Ricordi il brusio delle sale affollate, gli stand audaci e le strette di mano in tre giorni più di quante ne facessi in un mese in ufficio? Per anni, le fiere sono state il luogo in cui iniziavano le conversazioni con i fornitori. Ma tra le chiamate Zoom, i trigger CRM e i lead prequalificati, qualcosa è cambiato, e non solo il modo in cui ci incontriamo. Si tratta di quando, perché e come questi incontri si inseriscono ora in una conversazione molto più lunga e strategica.
Questo articolo esplora cosa è davvero cambiato e cosa invece è rimasto lo stesso.
Il Ruolo Tradizionale delle Fiere
C'è stato un tempo, e molti di voi lo ricorderanno bene, in cui partecipare all'ICE, al SiGMA o all'SBC Summit non era solo una routine ma era alla base dell'organizzazione dell'anno di molti operatori. Un fitto calendario di incontri, un occhio attento alle tecnologie promettenti e qualche conversazione ben piazzata davanti a un drink. Spesso fare questo era sufficiente per definire la strategia dei fornitori per i 12 mesi successivi.
Queste fiere erano molto più che semplici esposizioni commerciali. Erano il luogo in cui si stringevano partnership, si testavano idee e si coglievano segnali molto prima che arrivassero alla stampa. Si passeggiava tra gli stand e si individuavano i mercati emergenti da quelli che erano spuntati dal nulla durante la notte, o si valutava la credibilità di una piattaforma non dalla sua brochure ma dal modo in cui i suoi fondatori parlavano durante il pranzo. Le fiere offrivano qualcosa che il digitale raramente poteva offrire: contesto, atmosfera, accesso senza filtri.
E in parte lo fanno ancora. Il calendario degli eventi 2025 di Altenar è la prova che le grandi fiere continuano ad interessare qualcuno. Nonostante questo non hanno però più il monopolio sugli insigt perché i calcoli stanno iniziando a cambiare per molti operatori. Una fiera di tre giorni a Londra ora costa più di un'intera campagna digitale con una portata misurabile. E in un mondo post-pandemia che si è abituato alle riunioni a distanza, la giustificazione non è automatica.
Questo non significa che l'interesse sia svanito, anzi tutt'altro. Ma gli operatori di oggi arrivano preparati non solo per curiosare, ma per mettere alla prova, confrontare ed estrarre valore. Sono meno inclini a lasciarsi influenzare dalle scenografie degli stand o dai bar con il marchio dell'azienda. Hanno già visto la demo, letto il caso di studio e verificato il percorso di integrazione. Quello che cercano in una fiera è qualcosa di più unico. Un allineamento.
Di base le fiere continuano ad avere importanza, ma il baricentro si è spostato. Gli operatori non sono lì per essere impressionati ma per confermare ciò che già sospettano. Quindi la fiera non è più l'inizio della conversazione, ma rappresenta sempre di più la stretta di mano finale.
L’Emergere dell’Automazione nel Marketing Digitale
Quello che prima era un gioco di numeri in termini di lead, incontri fissati e accordi conclusi si è silenziosamente evoluto in qualcosa di più preciso. Oggi molti operatori non aspettano di essere contattati. Analizzano l’impatto, osservano la comunicazione dei fornitori e valutano le intenzioni prima di scambiare anche solo una parola. In risposta, i venditori hanno cambiato tattica per concentrarsi maggiormente sull'automazione del marketing.Questo approccio non è più appannaggio esclusivo della tecnologia di consumo o dell'e-commerce. Il B2B iGaming ha adottato strumenti come HubSpot, Salesforce e CRM personalizzati per rafforzare le partnership. Automazione non significa e-mail di massa e punti di contatto impersonali. Se fatta bene significa segmentazione, lead scoring e outreach che raggiungono la persona giusta al momento giusto.
Dal punto di vista dell'operatore, questo cambiamento è stato sottile ma potente. Non è più necessario setacciare la posta in arrivo o ascoltare presentazioni generiche sui prodotti. Al contrario, si ottengono informazioni prequalificate, livelli di prezzo e informazioni sulle funzionalità della piattaforma attraverso contenuti pertinenti e tempestivi per il proprio ciclo decisionale. Oggi la prima conversazione con un fornitore è spesso più informata della quinta che si avrebbe avuto cinque anni fa.
E il bello è che è scalabile. I piccoli operatori non devono più fare affidamento su contatti a freddo o referenze lente. Con la giusta strategia inbound, l'automazione consente loro di attrarre fornitori seri senza mai mettere piede in una fiera.
L’Evoluzione del Comportamento degli Acquirenti
Sotto molti aspetti è chiaro che l'approccio all'acquisto da parte degli operatori è maturato di pari passo con il progresso delle tecnologie di comunicazione e il loro utilizzo. Ciò che un tempo iniziava con una presentazione informale in una fiera, ora spesso inizia con una verifica discreta molto prima che abbia luogo una conversazione.
Questo non riduce necessariamente il ruolo delle relazioni, anzi. Dal punto di vista dell'operatore, si tratta piuttosto di essere meglio preparati quando queste relazioni iniziano. Gli operatori non esplorano più il mercato partendo da zero. In pratica si presentano agli incontri con i fornitori con un contesto, domande e criteri. Valutano l'adeguatezza tecnica, la scalabilità, la trasparenza dei prezzi e la compatibilità delle licenze regionali fin dall'inizio, non a metà del ciclo di vendita.
I fornitori che hanno preso atto di questa tendenza stanno modificando il loro modo di comunicare. Pubblicano roadmap, segmentano i contenuti in base al tipo di licenza e creano flussi di onboarding che riflettono la complessità dei mercati regolamentati. Invece di sperare di spiegare tutto in una demo, rendono queste informazioni disponibili fin dall'inizio.
Per gli operatori una preparazione dettagliata consente di risparmiare tempo e prendere decisioni più mirate. Il processo di valutazione è più specifico. Le conversazioni che avvengono tendono ad essere più mirate, basate sulle tempistiche normative, sui punti di attrito operativo e sugli obiettivi di crescita pratici.
In sintesi, il ciclo di acquisto si è evoluto. Chi è pronto ad agire tempestivamente, a pensare con precisione e a porre le domande giuste è in una posizione migliore per trovare più rapidamente i partner tecnologici giusti.
Strategie Innovative di Digital Engagement
Sebbene il rapporto tra operatori e fornitori si stia spostando dalle strette di mano nei camerini degli stand dei fornitori agli schermi e ai segnali, ciò non significa che la conversazione abbia perso profondità. È solo diversa ora. I fornitori stanno trovando nuovi modi per raggiungere i decisori e quelli più intelligenti stanno utilizzando i canali digitali con intenzione, non con volume.Ecco i principali modi in cui il coinvolgimento si sta spostando dai canali fisici a quelli digitali:
Eventi Virtuali
Trasformare gli Schermi in Strategie
I webinar e le fiere virtuali si sono conquistati silenziosamente un posto nel playbook della comunicazione B2B nel settore dell'iGaming. Per gli operatori, eliminano le seccature, ovvero voli, hotel e tempo lontano dalle operazioni. Le sessioni migliori vanno oltre le slide. Costruiscono credibilità attraverso la specificità e la sincerità, offrendo approfondimenti dietro le quinte sulle tattiche di comunicazione che hanno un impatto duraturo. Non sono necessariamente sostituti delle fiere. Se fatti bene, sono filtri di valore.
Content Marketing
Informazioni con un Preciso Intento
Gli operatori non vogliono più contenuti, vogliono buoni motivi per interessarsi. I fornitori che pubblicano articoli, white paper e video con rilevanza operativa reale tendono ad attirare l'attenzione fin dall'inizio. I casi di studio che mostrano le sfide di integrazione, le violazioni delle normative regionali o le strategie di migrazione hanno un impatto maggiore rispetto agli slogan accattivanti. I contenuti di qualità creano contesto. I contenuti eccellenti riducono l'attrito. E nel B2B iGaming, questo vantaggio è fondamentale.
Collaborazioni con Influencer
Raggiungere le Persone Giuste
L'influencer marketing non è solo omaggi e hype. Nel B2B, spesso si tratta di un'autorità silenziosa, con un affiliato rispettato, un consulente esperto o un fondatore con un seguito. Quando persone rispettate e influenti parlano, gli operatori sono inclini ad ascoltare perché ciò che dicono ha un contesto e credibilità. Le partnership strategiche con queste voci consentono ai fornitori di entrare in conversazioni che altrimenti sarebbero fuori dalla loro portata. Non si tratta tanto di visibilità, quanto di approvazione.
Marketing Basato sugli Account
Un Unico Messaggio Per Più Destinatari
Il marketing di massa ha poco valore quando l'obiettivo è un allineamento ottimale. I fornitori utilizzano sempre più spesso strategie basate sugli account per rivolgersi direttamente agli operatori che hanno identificato come altamente compatibili. Queste campagne non sono generiche. Sono costruite intorno alla regione dell'operatore, al mix di prodotti, alle priorità strategiche, ecc. Pagine di destinazione personalizzate, sequenze di e-mail su misura e contenuti specifici per segmento aiutano ad aprire porte che il cold outreach non può aprire.
Retargeting e Programmatic Ads:
Restare in Mente
Non tutti gli operatori agiscono al primo contatto, e i fornitori lo sanno. La pubblicità programmatica è diventata uno strumento silenzioso ma costante per rimanere visibili dopo quella scintilla iniziale. Se qualcuno ha visitato una pagina dei prezzi o scaricato una scheda prodotto, potrebbe vedere annunci di follow-up su LinkedIn o su pubblicazioni di settore di cui si fida. L'obiettivo non è l'esposizione generalizzata. Si tratta di rafforzare la rilevanza. Se tempestivi, questi collegamenti digitali aiutano a riportare gli operatori nella conversazione senza una sola chiamata di follow-up.
Selezione dei Fornitori Basata sui Dati
I giorni in cui le decisioni sui fornitori si basavano sul carisma e su presentazioni patinate stanno volgendo al termine. Gli operatori ora danno la priorità all'adeguatezza, alle prestazioni e alla redditività a lungo termine e utilizzano i dati per raggiungere questo obiettivo.
L'approvvigionamento assomiglia ora fin da subito a una due diligence. Spesso prima di fissare gli incontri vengono condotte valutazioni tecniche, benchmarking delle piattaforme e controlli delle prestazioni cross-market. Gli operatori esaminano i rapporti sull'uptime, i risultati dei test di carico, la cronologia delle integrazioni e i tassi di fidelizzazione dei clienti come filtri di qualificazione.
Anche gli strumenti sono migliorati. Molti operatori eseguono silenziosamente valutazioni strutturate dei fornitori utilizzando matrici di punteggio interne, con ponderazioni basate su regione, regolamentazione, gamma di prodotti e qualità del servizio. Si tratta di un processo metodico, che consente di risparmiare tempo. Di conseguenza, i fornitori che un tempo facevano affidamento sul fascino ora si trovano a dover fornire prove concrete.
Per gli operatori più diligenti ciò non solo aumenta l'efficienza, ma riduce anche i rischi. E in un settore in cui cambiare piattaforma a metà percorso può significare ritardi normativi e perdita di entrate, questo conta molto. Gli acquirenti più intelligenti trattano la selezione dei fornitori come un portafoglio di investimenti: valutano, convalidano e poi si impegnano.
L’Approccio Ibrido:
Fusione tra Fisico e Digitale
Per chiarezza, nessuno sta buttando via il proprio pass per le fiere. Essendo noi stessi espositori in molti dei principali eventi fieristici, noi di Altenar ne comprendiamo valore in termini di visibilità e di conversazioni che creano slancio e spesso legano insieme mesi di impegno digitale.
Ma ciò che sta cambiando è il ruolo che le fiere svolgono nel ciclo di acquisto più ampio. Per gli operatori, questi eventi non sono più il punto di partenza per la scoperta dei fornitori. Sono il luogo in cui viene confermata la due diligence.
I canali fisici e digitali ora lavorano in tandem. Una conversazione può iniziare con un webinar o una demo software programmata, proseguire con una serie di e-mail personalizzate, passare a un test privato in sandbox e concludersi faccia a faccia in una suite prenotata all'ICE o al SiGMA. In questo modo, l'operatore non arriva per curiosare, ma per convalidare. I contratti vengono ancora firmati di persona, ma il lavoro preparatorio viene svolto molto prima che qualcuno metta piede nella sala espositiva.
I fornitori più preparati si stanno adattando. Stanno coordinando campagne digitali che raggiungeranno il picco proprio prima degli eventi chiave. Stanno mappando i visitatori dello stand rispetto ai dati CRM per individuare gli interessi ricorrenti. Alcuni progettano persino gli incontri fieristici come fase finale di un funnel di vendita digitale, con contenuti forniti in anticipo e follow-up post-incontro gestiti in modo automatizzato.
Per gli operatori questo modello ibrido offre flessibilità. È possibile interagire alle proprie condizioni, con meno chiamate che fanno perdere tempo e interazioni più pertinenti. Offre il meglio di entrambi i formati in termini di accesso e contesto. E con l'aumentare dei controlli e la riduzione dei budget, questo tipo di efficienza strutturata è diventato lo standard.
Considerazioni Finali e CTA
Agli operatori che guardano al futuro l'approccio ibrido offre spazio per pensare, tempo per confrontare, flessibilità per controllare e libertà di interagire quando è importante. Migliora la qualità del dialogo e del processo decisionale e rende ogni conversazione significativa. I partner giusti lo capiranno. Vi incontreranno dove è stata fatta la preparazione e saranno pronti a offrirvi qualcosa per cui vale la pena stringere la mano.
Ora che avete preparato il terreno è il momento di incontrare un team in grado di rispettarlo. Fissate un colloquio con noi in loco in occasione di una delle prossime fiere o semplicemente tramite il nostro sito web e scoprite come i nostri strumenti e la nostra esperienza possono supportare la vostra strategia, sia che stiate espandendo la vostra attività o che siate appena agli inizi.
