Espandersi Oltre il Banco delle Scommesse: Guida Pratica per Passare all’Online

Fino a poco tempo fa l'espansione digitale rappresentava solamente una scommessa secondaria per molti bookmaker e agenzie di scommesse al dettaglio. Un'opzione spesso esplorata con cautela, ma in genere rimandata. Quel momento è passato. La regolamentazione sta recuperando terreno e il comportamento dei giocatori è già cambiato. Inoltre i competitor che un tempo esitavano ora stanno andando avanti con determinazione. Non si tratta più di decidere se passare all'online. Si tratta di capire come farlo in modo da rafforzare ciò che si è già costruito. I brand più intraprendenti non considerano l'espansione digitale come un canale separato, ma come un ramo collegato dell'attività che hanno già costruito, in grado di migliorare la portata, la fedeltà e il valore a lungo termine.

Questo articolo fornisce una guida pratica per gli operatori tradizionali che sono pronti a fare il grande passo e determinati a farlo nel modo giusto.

L’Attività Online Non Rappresenta Più Un Progetto Secondario

Non sarebbe un’esagerazione affermare che nel 2025 pochi operatori di scommesse commerciali seri vedranno l'espansione online come un progetto secondario. Laddove la normativa lo consente è ormai fondamentale per rimanere competitivi, rilevanti e in sintonia con le reali esigenze dei giocatori moderni. Basta trascorrere un po' di tempo in qualsiasi sala scommesse collegata a una presenza online per rendersene conto immediatamente. Gli scommettitori controllano le quote durante il gioco, scansionano i codici QR per piazzare scommesse da dispositivi mobili e sincronizzano i biglietti cartacei con i conti digitali. 

Il personale risponde a domande su come sincronizzare i punti fedeltà o richiedere offerte digitali. Le abitudini stanno cambiando, e non solo il luogo in cui le persone giocano, ma anche il modo in cui si aspettano che queste esperienze siano collegate tra loro. Questo cambiamento non è avvenuto per caso. Si è verificato nella pratica, accelerato dalla pandemia, guidato dallo slancio normativo, ed è ormai radicato nelle preferenze dei giocatori nativi digitali. Per i clienti più giovani la comodità è fondamentale, e il mobile-first è un dato di fatto. La fedeltà viene data alle aziende che soddisfano le loro esigenze lì dove si trovano, non dove ci si aspettava che fossero. 

Nel frattempo la regolamentazione globale continua ad evolversi. Paesi un tempo ostili al gioco d'azzardo online stanno legalizzando o formalizzando quadri normativi, invitando gli operatori seri a rivendicare la loro quota prima che lo facciano gli opportunisti. Non è necessario rinunciare a ciò che funziona. E che ne è stato dell'idea che rimanere offline protegga ciò che avete costruito? Quel tempo è finito. Ciò che è davvero importante ora è come passare all'online e se farlo in un modo che rafforzi  il vostro core business o  piuttosto che lo comprometta. 

Scegliere il Giusto Modello di Business Online 

Una volta presa la decisione di espandersi online, la domanda successiva è: qual è il modo migliore per farlo? Non esiste una risposta univoca a questa domanda. L'approccio giusto dipende dal vostro quadro normativo, dal capitale disponibile, dalle capacità interne e dalla visione a lungo termine del marchio. In pratica, la maggior parte degli operatori tradizionali che si espandono online seguono una delle tre strade. Ognuna comporta dei compromessi in termini di licenze, controllo tecnologico, scalabilità ed esposizione operativa. 

Ciò che funziona per un gruppo regionale con un marchio forte potrebbe non essere adatto a una struttura più piccola che sta testando il terreno. Ma ciò che conta davvero è prendere una decisione consapevole che sia in linea sia con la vostra propensione al rischio sia con le vostre ambizioni commerciali. Analizziamo ciascuna opzione nel dettaglio.

Completa Operatività B2C

Controllo Totale, Responsabilità Totale

Questa opzione rappresenta il percorso più diretto per ottenere una licenza locale o internazionale, costruire o concedere in licenza il proprio stack tecnologico e operare con il proprio marchio. Vi occupate di marketing, pagamenti, conformità, assistenza clienti e trading internamente o tramite partner selezionati.

Cosa offre: piena proprietà dei dati, controllo completo sul prodotto e coerenza del marchio su tutti i canali. Per i gruppi con un brand equity e una capacità operativa già consolidati, questa può essere una mossa decisiva a lungo termine.

Cosa costa: investimento iniziale elevato, maggiore onere di conformità e necessità di competenze interne approfondite o, almeno, dei fornitori giusti. Gli errori possono essere costosi e la scalabilità richiede tempo.

Questo modello funziona altrettanto bene per i marchi al dettaglio affermati con un seguito locale fedele che desiderano offrire esperienze di scommesse omnicanale e dispongono delle risorse e della volontà necessarie per gestire l'intero stack e farlo crescere a livello globale.

B2B2C o White Label 

Velocità e Semplicità, Con Qualche Compromesso 

In un modello B2B2C o white label, si collabora con un fornitore online autorizzato che gestisce l'infrastruttura operativa. Tu metti il tuo marchio, il tuo pubblico e, eventualmente, il traffico del tuo locale. Loro forniscono la tecnologia, la conformità e, in genere, gli strumenti di marketing. 

Cosa ti offre: velocità di immissione sul mercato, riduzione dell'esposizione normativa e tecnica e costi iniziali inferiori. Ideale per testare il terreno o operare in giurisdizioni fortemente regolamentate.

Cosa ti costa: minore controllo sul prodotto e sulla roadmap, accesso condiviso ai dati dei giocatori e margini inferiori. La scalabilità a lungo termine può essere limitata se la piattaforma non cresce con te. Questo modello è standard in Europa e America Latina, in particolare nei mercati in cui le licenze digitali sono strettamente controllate e una partnership locale offre il percorso più pulito e veloce per entrare nel mercato.

Partnership di Affiliazione

Entrata a Basso RIschio, Ricompensa Minore

Alcuni operatori terrestri iniziano monetizzando il loro traffico e il valore del loro marchio attraverso rapporti di affiliazione. Ciò può comportare contenuti, offerte o semplici reindirizzamenti verso operatori online autorizzati in cambio di CPA o di una quota dei ricavi.

Cosa offre: costi minimi, esposizione normativa molto ridotta e un modo per acquisire familiarità con il digitale senza costi operativi. Tu indirizzi il traffico, non gestisci la piattaforma.

Cosa ti costa: controllo limitato, nessuna proprietà diretta dei giocatori e potenziale di crescita limitato. Stai facendo crescere l'attività di qualcun altro più della tua. Tuttavia, per le sale più piccole o gli operatori in giurisdizioni senza accesso immediato al digitale, questo può essere un utile passo di transizione. Consente inoltre ai team di acquisire esperienza nell'acquisizione e nell'analisi digitale prima di lanciare la propria piattaforma.

Tabella Riassuntiva: Modelli di Espansione Online per gli Operatori Terrestri

Essere Pronti all’Operatività

Il Passaggio al Digitale Richiede una Mentalità Diversa

Scegliere il modello giusto è una cosa, gestirlo bene è un'altra. Non è raro che gli operatori tradizionali sottovalutino il ripensamento organizzativo necessario, non solo dal punto di vista tecnico, ma anche culturale, per supportare un'attività di gioco digitale sempre attiva.

Le operazioni online funzionano 24 ore su 24. Non ci sono tempi di inattività tra i giri, i depositi o le richieste di assistenza dei giocatori. Ciò significa costruire un livello operativo in grado di gestire il monitoraggio in tempo reale, le prestazioni dei giochi, la sicurezza dei giocatori e il flusso dei pagamenti, tra le altre attività, il tutto senza i vincoli degli orari di apertura dei locali. L'assistenza clienti, ad esempio, deve essere veloce, disponibile e informata, perché i giocatori digitali si aspettano risposte immediate, non richiamate durante l'orario di lavoro.

Anche la fidelizzazione è diversa. In un negozio di scommesse, il personale può interagire con i clienti abituali o segnalare le promozioni, ma online si tratta di segmentazione intelligente, suggerimenti di scommesse tempestivi e quote personalizzate. Online, sono necessari segmentazione, strategia CRM e analisi del comportamento per fidelizzare i giocatori.

E poi c'è la mentalità. Gestire un locale con orari fissi e transazioni faccia a faccia è un mondo diverso dalla gestione di uptime, latenza, chargeback, frodi e percorsi degli utenti, tutti elementi che si verificano simultaneamente e spesso in più giurisdizioni.

Chi approccia il digitale come un'estensione diretta della propria attività di vendita al dettaglio rischia spesso di fallire. Chi invece lo considera una disciplina a sé stante ha maggiori possibilità di crescere.

Le Insidie

Ciò Che Spesso gli Operatori Terrestri Sottovalutano

Essere operativi non significa solo assumere personale e avviare l'attività. Significa anche comprendere le strutture normative in cui si entra e le implicazioni fiscali che ne derivano.

Sebbene gli operatori di scommesse tradizionali non siano nuovi alla supervisione, molti operatori terrestri che si avventurano online sottovalutano la complessità della tassazione e delle licenze nell'ambiente online. La scelta tra licenze locali e internazionali nell'arena online non è solo una questione di costi o velocità. In definitiva, ha implicazioni significative per la conformità e la redditività a lungo termine.

In questo contesto, le scorciatoie del mercato grigio nelle licenze possono sembrare allettanti, offrendo un ingresso più rapido e tasse più basse. Queste strade però comportano dei rischi. Operare in giurisdizioni non regolamentate o poco regolamentate senza ottenere le licenze adeguate può portare a gravi conseguenze, multe e danni alla reputazione. Un esempio di alto profilo è il caso di Betway, che la UK Gambling Commission ha multato per 11,6 milioni di sterline per non aver adempiuto agli obblighi di prevenzione del riciclaggio di denaro e del gioco d'azzardo problematico. Questa multa record evidenzia le gravi ripercussioni che possono derivare da misure di conformità inadeguate nelle operazioni di scommesse online.

Inoltre anche i requisiti tecnici e di conformità sono notevoli. Gli operatori devono ottenere certificazioni tecniche, sottoporsi a regolari audit e rispettare le normative sull'hosting. Gli obblighi continui includono una rendicontazione meticolosa, rigorose procedure KYC e AML, nonché la garanzia di un'infrastruttura di conformità stabile. Questi requisiti non sono ostacoli una tantum, ma impegni continui che richiedono risorse e competenze dedicate.

Cos’Hanno gli Operatori Terrestri in Più dei Brand Solo Online 

Nonostante le sfide e le insidie dell'espansione online, gli operatori tradizionali possiedono una serie di vantaggi distintivi che i marchi puramente digitali spesso impiegano anni a costruire, e alcuni non riescono mai a ottenere. Questi punti di forza costituiscono una base che, se utilizzata con saggezza, può accelerare il successo e rafforzare il posizionamento a lungo termine nello spazio digitale.

Relazioni Consolidate con i Giocatori

Gli operatori tradizionali dispongono già di una base di clienti, con dati comportamentali, modelli di visita e rapporti personali costruiti nel tempo. Questa familiarità crea un pubblico già pronto per la migrazione digitale, riducendo i costi di acquisizione e rendendo le strategie di fidelizzazione più efficaci fin dal primo giorno.

Marchio Locale Affidabile

La presenza fisica si traduce in credibilità. I giocatori sono più propensi a registrarsi, depositare e tornare quando l'offerta digitale è supportata da un marchio che riconoscono dalla propria città o regione. Gli operatori che operano solo online spesso non godono di questa fiducia, soprattutto nei mercati più recenti o cauti.

Canali di Acquisizione di Persona

A differenza dei marchi digital-first, le sedi fisiche possono acquisire clienti online di persona attraverso il personale di sala, le promozioni, la segnaletica e gli eventi dal vivo. Questo apre opportunità di conversione diretta che aggirano i costosi canali di marketing digitale e creano un senso di relazione e sicurezza più forte.

Opportunità di Fidelizzazione Omnicanale

I sistemi di ricompense unificati possono collegare l'attività digitale al gioco di persona e viceversa. I punti guadagnati online possono essere riscattati in loco, ad esempio, e le promozioni al dettaglio possono incentivare la registrazione digitale. Questo approccio integrato aumenta il coinvolgimento complessivo e mantiene attivi i giocatori su entrambi i canali.

Raggiungimento Immediato della Community

Le sale da gioco sono spesso integrate nelle comunità locali attraverso partnership, eventi o semplicemente una presenza di lunga data. Questa visibilità consente un marketing iper-mirato e un'attivazione locale che gli operatori esclusivamente digitali non possono replicare senza un'infrastruttura fisica.

Una Cultura della Conformità già Consolidata

Sebbene alcuni operatori tradizionali possano sottovalutare la maggiore complessità delle licenze online e delle strutture fiscali, ciò non significa che partano da zero. Le sedi tradizionali operano già sotto il controllo delle autorità di regolamentazione, con procedure consolidate per gli audit, i controlli KYC, le misure antiriciclaggio e le iniziative di gioco responsabile. Queste basi non si traducono automaticamente in una preparazione al digitale, ma costituiscono un solido punto di partenza. Esiste una cultura della conformità, che spesso manca nei marchi più giovani e solo digitali.

Promozioni Legate alle Sedi

Le sedi fisiche possono offrire incentivi reali per sostenere l'adozione del digitale, dai buoni per giocare gratuitamente e ricariche fedeltà ai tornei organizzati nella sede e alle sfide collegate a codici QR. Questi incentivi aggiungono un valore reale percepito e trasformano le iscrizioni in esperienze, non solo in transazioni.

Infrastruttura Fisica per il Supporto e il Marketing

Che si tratti di una base operativa o di un punto di riferimento affidabile, avere un hub fisico è sempre utile. Che si tratti di richieste di assistenza clienti, convalida dei pagamenti o campagne di brand building, una sede può fungere da punto di riferimento pubblico per l'offerta digitale.

Gettare le Basi per l’Espansione

Prima di qualsiasi lancio, è necessario svolgere un serio lavoro di preparazione. In questa fase le decisioni prese dietro le quinte determineranno il grado di integrazione del ramo online con le operazioni esistenti, la velocità di movimento e il livello di controllo mantenuto lungo il percorso.

L'architettura della piattaforma è una delle prime decisioni da prendere. Alcuni operatori preferiscono una configurazione chiavi in mano per muoversi rapidamente. Altri optano per un approccio modulare, che consente loro di mantenere un controllo più stretto sui sistemi principali, come i pagamenti, il CRM e la gestione dei contenuti. Entrambe le soluzioni possono funzionare, ma una scelta sbagliata può limitare le opzioni a disposizione.

La preparazione legale e la conformità normativa sono un altro aspetto da considerare e avviare tempestivamente. Non è consigliabile rimandare a un secondo momento gli adempimenti relativi alle licenze, all'esposizione fiscale, alle leggi sui dati e agli audit tecnici nelle giurisdizioni di riferimento. Lo stesso vale per la capacità operativa. Il vostro team gestirà le operazioni quotidiane, i rischi e la fidelizzazione internamente o affiderete le funzioni chiave a fornitori esperti? Non esiste una risposta giusta, ma solo quella più adatta alle vostre capacità e ambizioni principali.

Infine, a differenza delle osservazioni e dei rapporti manuali, i nuovi operatori online devono iniziare a pensare in termini di dati. Un CRM unificato e un'infrastruttura dati sono la spina dorsale delle operazioni di gioco online. Se i dati dei vostri giocatori sono frammentati, lo saranno anche il vostro marketing, la vostra conformità e la vostra conoscenza dei clienti.

I Modelli Ibridi Sono il Futuro

Il divario tra le operazioni terrestri e quelle online si sta progressivamente riducendo. Questo non avviene attraverso la sostituzione, ma attraverso la convergenza. Ciò che sta emergendo ora non è solo un approccio multicanale, ma un modello ibrido in cui la presenza fisica e i sistemi digitali lavorano in sincronia per amplificare l'esperienza e il valore dei giocatori.

Il collegamento degli account sta già rendendo più facile per gli scommettitori passare senza soluzione di continuità dai loro banchi ai telefoni, controllare i biglietti, piazzare scommesse live o richiedere promozioni esclusive per i negozi fisici in formato digitale. Presto questa non sarà più una novità, ma diventerà lo standard. I giocatori si aspettano coerenza, che si traduce in un unico account, un unico portafoglio e un unico rapporto, indipendentemente da dove e a cosa giocano.

Insieme a tutto questo anche le promozioni in loco si stanno evolvendo. Le offerte basate su QR code, i bonus fedeltà e le attivazioni a tempo stanno guidando le iscrizioni digitali in tempo reale, catturando il traffico pedonale e convertendolo in un coinvolgimento online a lungo termine. I sistemi di fidelizzazione dovranno seguire l'esempio. Un modello di ricompense unificato che traccia e premia l'attività in tutti i verticali è fondamentale per costruire il valore lifetime. In combinazione con report integrati e dati CRM centralizzati, apre le porte a una maggiore comprensione dei giocatori e a una segmentazione dei clienti più significativa.

Gli operatori che dispongono degli strumenti giusti saranno in grado di scalare rapidamente questo modello. È bene ricordare però che l futuro non riguarda solo l'infrastruttura, ma piuttosto la progettazione di esperienze che colleghino i canali fisici e digitali e li trattino entrambi come parte dello stesso percorso del giocatore, anziché come mercati concorrenti.

Come Altenar Può Supportare l’Espazione Digitale delle Aziende di Scommesse al Dettaglio

Possiamo quindi dire che quando gli operatori tradizionali passano all'online, non si limitano ad aggiungere un nuovo prodotto. Entrano invece in un ambiente in rapida evoluzione e ad alta pressione, dove la regolamentazione, la velocità e le aspettative dei giocatori non si fermano mai. Per fare tutto questo nel modo giusto non basta un software. Ci vuole un partner che comprenda la disciplina operativa necessaria per gestire una sede fisica e sappia come tradurla in qualcosa di scalabile online.

Questa è esattamente la sfida che Altenar è in grado di affrontare. La nostra tecnologia non si limita a sovrapporsi alla vostra attività, ma si integra perfettamente in essa. Dall'infrastruttura condivisa che collega chioschi, sistemi di cassa e account dei giocatori al supporto normativo integrato e personalizzato per ogni mercato, Altenar diventa un partner affidabile per operazioni di gioco unificate.

E quando si tratta di dati, nulla è frammentato. La fedeltà, il comportamento e il CRM sono unificati su tutti i canali, offrendovi una visione chiara e completa dei vostri giocatori e la possibilità di agire di conseguenza. Anche l'implementazione è flessibile. Mantenete il controllo dove conta o delegate le attività quotidiane attraverso una soluzione gestita su misura per le vostre esigenze operative. La scelta è vostra.

Ma la tecnologia da sola non basta. Altenar mette a disposizione l'esperienza acquisita in decine di mercati, aiutando gli operatori ad anticipare le sfide di conformità, a superare la burocrazia e ad evitare gli errori che frenano la crescita digitale.

Trasformate la complessità in semplicità grazie all’infrastruttura retail-to-digital di Altenar e ai suoi sistemi di biglietteria, dati in tempo reale, monitoraggio della conformità e gestione unificata degli account interamente collegati. Prenotate una dimostrazione oggi stesso per scoprire come funziona.