Es fácil recordar el ritmo acelerado de las ferias: pasillos llenos, stands vistosos y muchos apretones de manos en tan solo tres días…muchos más que en todo un mes en la oficina. Durante años, las exposiciones presenciales eran el punto de partida para las conversaciones entre proveedores. Pero en algún lugar entre las videollamadas por Zoom, los activadores del CRM y los leads precalificados, algo cambió. Y no solo en la forma en que nos reunimos. También cambió el cuándo, el por qué y el cómo esas reuniones ahora encajan dentro de una conversación más larga y estratégica.
Este artículo analiza qué ha cambiado realmente… y qué no.
El Rol Tradicional de las Ferias
Hubo un tiempo —y muchos lo recordarán bien— en el que asistir a ICE, SiGMA o SBC Summit no solo era parte de la rutina, sino la base sobre la que muchos operadores estructuraban su año. Una agenda de reuniones repleta, un ojo entrenado para detectar tecnología prometedora y algunas conversaciones clave entre bebidas. Eso bastaba, muchas veces, para definir la estrategia de proveedores durante los siguientes 12 meses.
Estas expos no eran solo ferias comerciales. Eran el lugar donde se formaban alianzas, se probaban ideas y se captaban señales mucho antes de que llegaran a la prensa. Solo hacía falta caminar por la feria para notar qué mercados estaban creciendo: los nuevos stands lo decían todo, o medir la credibilidad de una plataforma no por su folleto, sino por cómo se expresaban sus fundadores durante una comida. Las exposiciones ofrecían algo que lo digital rara vez logra: contexto, ambiente y acceso sin filtros.
Y eso todavía ocurre, hasta cierto punto. El calendario de eventos 2025 de Altenar demuestra que las grandes exposiciones siguen siendo un gran atractivo. Sin embargo, ya no tienen el monopolio del impulso comercial, porque las cuentas están empezando a cambiar para muchos operadores. Asistir tres días a una expo en Londres ahora cuesta más que una campaña digital completa con alcance medible. Y en un mundo pospandemia que ya se siente cómodo con las reuniones remotas, la justificación ya no es automática.
Eso no quiere decir que haya desaparecido el interés. Todo lo contrario. Pero hoy los operadores llegan preparados no solo para mirar, sino para desafiar, comparar y obtener valor. Es menos probable que se dejen impresionar por shows en los stands o barras de espresso con marca. Ya vieron la demo, leyeron el caso de estudio y revisaron el camino de integración. Lo que buscan en una expo es algo más valioso: alineación.
Al final del día, las exposiciones siguen siendo relevantes, pero el centro de gravedad ha cambiado. Los operadores no están ahí para sorprenderse. Están para confirmar lo que ya sospechan. Así que la expo ya no es el inicio de la conversación. Cada vez más, es el apretón de manos final.
La Llegada de la Automatización en el Marketing Digital
Lo que antes era un juego de números —leads, reuniones agendadas, acuerdos cerrados— ha evolucionado silenciosamente hacia algo más preciso. Actualmente, muchos operadores no esperan a que los contacten. Analizan huellas digitales, observan cómo se comunican los proveedores y miden intención incluso antes de intercambiar una palabra. En respuesta, los proveedores han cambiado sus tácticas y se enfocan más en la automatización del marketing.
Este enfoque ya no es exclusivo del eCommerce o la tecnología de consumo. El iGaming B2B ha adoptado herramientas como HubSpot, Salesforce y CRMs personalizados para fortalecer las relaciones. Automatizar no significa correos masivos ni contactos impersonales. Cuando se hace bien, significa segmentación, puntuación de leads y mensajes que llegan a la persona correcta en el momento preciso.
Desde el lado del operador, este cambio ha sido sutil pero poderoso. Ya no hay que perder tiempo entre correos genéricos ni sentarse a escuchar presentaciones sin foco. Ahora reciben información filtrada, niveles de precios y detalles sobre las capacidades de una plataforma a través de contenido relevante y entregado en el momento adecuado del ciclo de decisión. La primera conversación con un proveedor hoy suele estar mejor informada que la quinta de hace cinco años.
Y lo mejor es que escala. Los operadores pequeños ya no dependen del contacto en frío ni de referencias lentas. Con una estrategia inbound adecuada, la automatización les permite atraer proveedores serios sin necesidad de pisar una expo.
La Evolución del Comportamiento de Compra
En muchos aspectos, es evidente que la forma en que los operadores compran ha madurado al ritmo del avance tecnológico y sus aplicaciones. Lo que antes comenzaba con una charla casual en una exposición, ahora muchas veces empieza con una auditoría silenciosa, mucho antes de que se dé una conversación.
Esto no significa que las relaciones hayan perdido valor. Al contrario. Desde la perspectiva del operador, se trata de estar mejor preparados cuando esas relaciones comienzan. Ya no exploran el mercado desde cero. En la práctica, llegan a las reuniones con contexto, preguntas y criterios claros. Evalúan compatibilidad técnica, escalabilidad, transparencia en precios y cumplimiento regulatorio regional desde el inicio, no a mitad del proceso de venta.
Los proveedores que han detectado esta tendencia están ajustando su forma de comunicarse. Publican hojas de ruta, segmentan contenido según el tipo de licencia y crean flujos de incorporación que reflejan las complejidades de los mercados regulados. En lugar de explicar todo en una demo, hacen que esa información esté disponible desde el principio.
Para los operadores, esta preparación detallada ahorra tiempo y permite tomar mejores decisiones. El proceso de selección es más específico. Las conversaciones que sí ocurren tienden a ser más enfocadas, centradas en fechas clave del regulador, puntos críticos operativos y metas de crecimiento concretas.
En resumen, el ciclo de compra ha evolucionado. Quienes se anticipan y tienen claridad en lo que buscan, avanzan con ventaja. Al hacer las preguntas correctas, pueden encontrar más rápido a los socios tecnológicos que realmente necesitan.
Estrategias Innovadoras de Engagement Digital
Aunque la relación operador-proveedor ha pasado de apretones de manos en la sala trasera de un stand a señales digitales en pantalla, eso no significa que la conversación haya perdido profundidad. Solo que ahora se ve distinta. Los proveedores están encontrando nuevas formas de llegar a quienes toman decisiones, y los más inteligentes están usando canales digitales con intención, no por volumen.
Estas son las principales formas en que el engagement está pasando de lo físico a lo digital:
Eventos Virtuales
Transformar pantallas en estrategia
Los webinars y exposiciones virtuales se han ganado discretamente un lugar en la estrategia de comunicación del iGaming B2B. Para los operadores, eliminan complicaciones: sin vuelos, sin hoteles y sin interrupciones operativas. Las mejores sesiones van más allá de las diapositivas. Construyen credibilidad con especificidad y transparencia, ofreciendo insights detrás de escena sobre tácticas de comunicación que realmente dejan huella. No son necesariamente un reemplazo de las ferias comerciales. Pero cuando se hacen bien, filtran valor.
Marketing de Contenidos
Información con intención
Los operadores no quieren más contenido. Quieren contenido que realmente les aporte algo y valga la pena leer o mirar. Los proveedores que publican artículos, white papers y videos con relevancia operativa concreta logran captar interés desde el inicio. Casos de estudio sobre retos de integración, obstáculos legales regionales o estrategias de migración tienen más impacto que los slogans llamativos. Un buen contenido da contexto y facilita el proceso. Y en el iGaming B2B, esa ventaja importa.
Colaboraciones con Influencers
Llegar a los oídos correctos
El marketing de influencers no es solo sorteos ni entusiasmo exagerado. En B2B, suele tratarse de una autoridad discreta: un afiliado respetado, un consultor experimentado o un fundador con audiencia propia. Cuando una voz influyente habla, los operadores tienden a escuchar porque lo hace con contexto y credibilidad. Las alianzas estratégicas con estas figuras permiten a los proveedores entrar en conversaciones que de otro modo estarían fuera de su alcance. No se trata tanto de visibilidad como de respaldo.
Account-Based Marketing
Un mensaje, muchos ojos
El marketing masivo tiene poco valor cuando lo que se busca es una alineación precisa. Por eso, muchos proveedores están adoptando estrategias basadas en cuentas para dirigirse directamente a operadores con alto potencial. Estas campañas no son genéricas: se diseñan según la región, el mix de productos y las prioridades estratégicas del operador. Páginas de destino personalizadas, secuencias de correos adaptadas y contenido específico por segmento ayudan a abrir puertas que el contacto en frío no puede.
Retargeting y Publicidad Programática
Permanecer en la mente
No todos los operadores toman decisiones en el primer contacto, y los proveedores lo saben. La publicidad programática se ha convertido en una herramienta silenciosa pero constante para mantener la visibilidad después de ese primer interés. Si alguien visita una página de precios o descarga una ficha técnica, puede ver anuncios posteriores en LinkedIn o medios especializados del sector. El objetivo no es una exposición masiva, sino reforzar la relevancia. Cuando se usa con buen timing, este tipo de conexión digital ayuda a retomar el contacto sin necesidad de una llamada de seguimiento.
Selección de Proveedores Basada en Datos
Los días en que las decisiones se tomaban por carisma y presentaciones brillantes están quedando atrás. Hoy los operadores priorizan la compatibilidad, el rendimiento y la viabilidad a largo plazo, y se apoyan en los datos para lograrlo.
Desde el inicio, el proceso de compra se parece más a una debida diligencia. Evaluaciones técnicas, pruebas comparativas y revisiones de desempeño en distintos mercados suelen hacerse antes de agendar reuniones. Los operadores analizan reportes de disponibilidad, resultados de pruebas de carga, historial de integraciones y tasas de retención como filtros de calificación.
Las herramientas también han mejorado. Muchos operadores realizan evaluaciones estructuradas con matrices internas de puntuación, ponderadas según región, regulación, alcance del producto y calidad del servicio. Es un proceso metódico, sin duda, y ahorra tiempo. Como resultado, los proveedores que antes se apoyaban en el carisma ahora deben respaldar sus propuestas con evidencia.
Para los operadores rigurosos, esto no solo aumenta la eficiencia, también reduce riesgos. Y en una industria donde cambiar de plataforma a mitad de camino puede implicar demoras por temas legales y pérdida de ingresos, eso cuenta mucho. Los compradores más inteligentes tratan la selección de proveedores como una cartera de inversión: evaluar, validar y luego comprometerse.
El Enfoque Híbrido:
Uniendo lo Presencial y lo Digital
Para que no se malinterprete: las ferias siguen siendo parte importante del panorama. En Altenar, como expositores en muchos de los eventos más relevantes, entendemos el valor de estos espacios para generar visibilidad y reforzar conversaciones que ya se han construido a lo largo de meses de interacción digital.
Pero lo que está cambiando es el papel que juegan estas ferias en el ciclo de compra. Para los operadores, estos eventos ya no son el punto de partida para descubrir proveedores, sino el lugar donde se confirma la investigación previa.
Hoy los canales físicos y digitales trabajan juntos. Una conversación puede comenzar con un webinar o una demo programada, seguir con una serie de correos personalizados, avanzar hacia una prueba privada en sandbox y terminar cara a cara en una suite reservada en ICE o SiGMA. Así, el operador no llega a mirar, sino a validar. Los contratos aún se firman en persona, pero el trabajo de base ya está hecho mucho antes de pisar la feria.
Los proveedores más preparados se están adaptando. Coordinan campañas digitales para que alcancen su punto máximo justo antes de los eventos clave. Comparan los visitantes del stand con los datos del CRM para detectar interés repetido. Algunos incluso diseñan las reuniones en expos como el paso final de un embudo digital, con contenido distribuido antes y seguimiento automatizado después.
Para los operadores, este modelo híbrido ofrece flexibilidad. Permite interactuar en sus propios términos, con menos llamadas innecesarias y contactos más relevantes. Combina lo mejor de ambos mundos: acceso y contexto. Y en tiempos de presupuestos ajustados y mayor escrutinio, esta eficiencia estructurada ya se ha convertido en la norma.
Reflexión Final y CTA
Para los operadores visionarios, el enfoque híbrido ofrece espacio para pensar, tiempo para comparar, flexibilidad para controlar y libertad para interactuar cuando realmente es el momento. Mejora la calidad del diálogo y la toma de decisiones, haciendo que cada conversación cuente. Los socios correctos comprenden la preparación necesaria. Aparecerán cuando se haya hecho el trabajo previo, listos para presentar una propuesta que justifique el acuerdo.
El trabajo previo ya está hecho. Ahora es momento de que conozca a un equipo que valore ese esfuerzo. Agende hoy una conversación con nosotros en la próxima expo o directamente desde nuestro sitio web, y descubra cómo nuestras herramientas y experiencia pueden impulsar su estrategia, ya sea que esté creciendo o recién comenzando.
