Erinnern Sie sich noch an die geschäftigen Hallen, die beeindruckenden Stände und das zahlreiche Händeschütteln in drei Tagen, das Sie sonst vielleicht in einem Monat im Büro hinter sich gebracht haben? Jahrelang waren Messen der Ausgangspunkt für Lieferantengespräche. Doch zwischen Zoom-Anrufen, CRM-Triggern und vorqualifizierten Leads hat sich etwas verändert – und zwar nicht nur in der Art und Weise, wie wir uns treffen. Es geht darum, wann, warum und wie diese Treffen nun in ein viel längeres, strategischeres Gespräch passen.
Dieser Artikel untersucht, was sich wirklich geändert hat und was nicht.
Die traditionelle Rolle von Ausstellungen
Es gab eine Zeit – und viele von Ihnen werden sich gut daran erinnern –, da war der Besuch von ICE, SiGMA oder SBC Summit nicht nur Routine, sondern für viele Betreiber die Grundlage für ihren Jahresverlauf. Ein voller Terminkalender, ein scharfer Blick für vielversprechende Technologien und ein paar gute Gespräche bei einem Drink. Das reicht oft aus, um die Lieferantenstrategie für die nächsten zwölf Monate zu prägen.
Diese Messen waren mehr als nur Fachmessen. Hier wurden Partnerschaften geknüpft, Ideen getestet und Signale aufgegriffen, lange bevor sie in die Presse kamen. Man ging über die Messe und entdeckte aufstrebende Märkte an den über Nacht entstandenen Ständen oder beurteilte die Glaubwürdigkeit der Plattformen nicht anhand ihrer Broschüren, sondern anhand der Art und Weise, wie ihre Gründer beim Mittagessen sprachen. Diese Messen boten etwas, was digitale Messen selten boten: Kontext. Atmosphäre. Ungefilterten Zugang.
Und das tun sie bis zu einem gewissen Punkt immer noch. Der Veranstaltungskalender von Altenar für 2025 beweist, dass große Messen weiterhin attraktiv sind. Allerdings haben sie nicht mehr das alleinige Momentum, da sich die Rahmenbedingungen für viele Veranstalter ändern. Eine dreitägige Messe in London kostet mittlerweile mehr als eine komplette digitale Kampagne mit messbarer Reichweite. Und in einer Welt nach der Pandemie, die sich an Online-Meetings gewöhnt hat, ist diese Begründung nicht selbstverständlich.
Das heißt nicht, dass die Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen nachlässt. Ganz im Gegenteil. Doch die heutigen Messebetreiber sind nicht nur darauf vorbereitet, sich umzusehen, sondern auch, sich zu hinterfragen, zu vergleichen und einen Mehrwert zu generieren. Sie lassen sich weniger von Messeständen oder Marken-Espressobars beeinflussen. Sie haben die Demo bereits gesehen, die Fallstudie gelesen und den Integrationspfad geprüft. Was sie von einer Messe erwarten, ist etwas Einzigartiges. Eine Ausrichtung.
Im Kern sind die Messen immer noch wichtig, aber der Schwerpunkt hat sich verschoben. Die Messebetreiber sind nicht da, um beeindruckt zu werden. Sie wollen bestätigen, was sie bereits vermuten. Die Messe ist also nicht mehr der Beginn des Gesprächs. Sie ist zunehmend der letzte Handschlag.
Die Entstehung der digitalen Marketingautomatisierung
Was früher ein Zahlenspiel mit Leads, gebuchten Meetings und abgeschlossenen Deals war, hat sich still und leise zu etwas Präzisem entwickelt. Viele Betreiber warten heute nicht mehr darauf, angesprochen zu werden. Sie scannen digitale Fußabdrücke, beobachten die Kommunikation der Lieferanten und schätzen die Absichten ab, bevor sie ein Wort austauschen. Als Reaktion darauf haben die Anbieter ihre Taktik geändert und konzentrieren sich nun stärker auf die Marketingautomatisierung.
Dieser Ansatz ist nicht mehr nur der Consumer-Tech- oder E-Commerce-Branche vorbehalten. Das B2B-E-Gaming setzt auf Tools wie HubSpot, Salesforce und maßgeschneiderte CRMs, um Partnerschaften zu stärken. Automatisierung bedeutet nicht Massen-E-Mails und unpersönliche Kontaktpunkte. Richtig umgesetzt bedeutet sie Segmentierung, Lead-Scoring und eine Ansprache, die die richtige Person genau zum richtigen Zeitpunkt erreicht.
Für die Betreiber war dieser Wandel subtil, aber wirkungsvoll. Sie müssen sich nicht mehr durch den Datenmüll im Posteingang kämpfen oder sich allgemeine Produktpräsentationen anhören. Stattdessen erhalten Sie vorab qualifizierte Informationen, Preisstufen und Informationen zu den Plattformfunktionen – in Form von Inhalten, die relevant und auf Ihren Entscheidungszyklus abgestimmt sind. Ihr erstes Gespräch mit einem Lieferanten ist heute oft fundierter als das fünfte vor fünf Jahren.
Und das Schöne daran: Die Lösung ist skalierbar. Kleine Betreiber sind nicht mehr auf Kaltakquise oder langsame Empfehlungen angewiesen. Mit der richtigen Inbound-Strategie können sie dank Automatisierung seriöse Anbieter gewinnen, ohne jemals eine Messe zu betreten.
Die Entwicklung des Käuferverhaltens
In vielerlei Hinsicht hat sich die Kaufstrategie der Betreiber im Einklang mit dem Fortschritt der Kommunikationstechnologien und deren Nutzung weiterentwickelt. Was früher mit einer unverbindlichen Vorstellung auf einer Messe begann, beginnt heute oft mit einer unverbindlichen Prüfung, lange bevor überhaupt ein Gespräch stattfindet.
Das mindert nicht unbedingt die Bedeutung von Beziehungen, ganz im Gegenteil. Aus Sicht der Betreiber geht es vielmehr darum, von Beginn an besser vorbereitet zu sein. Die Betreiber erkunden den Markt nicht mehr unbefangen. In der Praxis gehen sie mit Kontext, Fragen und Kriterien in die Händlergespräche. Sie bewerten technische Eignung, Skalierbarkeit, Preistransparenz und regionale Lizenzkompatibilität von Anfang an, nicht erst mitten im Verkaufszyklus.
Die Anbieter, die diesen Trend erkennen, passen ihre Kommunikation an. Sie veröffentlichen Roadmaps, segmentieren Inhalte nach Lizenztyp und entwickeln Onboarding-Abläufe, die die Komplexität regulierter Märkte widerspiegeln. Anstatt alles in einer Demo erklären zu wollen, stellen sie diese Informationen von Anfang an offen.
Für die Betreiber bedeutet eine detaillierte Vorbereitung Zeitersparnis und fundiertere Entscheidungen. Der Überprüfungsprozess ist spezifischer. Gespräche, die stattfinden, sind tendenziell fokussierter und basieren auf regulatorischen Zeitplänen, operativen Reibungspunkten und praktischen Wachstumszielen.
Zusammenfassend lässt sich sagen: Der Einkaufszyklus hat sich weiterentwickelt. Wer frühzeitig handelt, präzise denkt und die richtigen Fragen stellt, ist besser aufgestellt, um schneller die richtigen Technologiepartner zu finden.
Innovative Strategien für ein digitales Engagement
Auch wenn sich die Beziehung zwischen Betreibern und Anbietern vom Händeschütteln in den Hinterzimmern der Stände hin zu Bildschirmen und Signalen verlagert, bedeutet das nicht, dass die Kommunikation an Tiefe verloren hat. Sie sieht jetzt einfach anders aus. Die Anbieter finden neue Wege, um Entscheidungsträger zu erreichen, und die cleversten nutzen digitale Kanäle gezielt, nicht auf Masse.
Hier sind die wichtigsten Wege, wie sich die Interaktion von physischen zu digitalen Kanälen verlagert:
Virtuelle Events
Bildschirminhalte in Strategien verwandeln
Webinare und virtuelle Messen haben sich ihren Platz in der B2B-E-Gaming-Kommunikation erobert. Für die Betreiber bedeutet das: keine Flüge, keine Hotels, keine Unterbrechung des Betriebs. Die besten Veranstaltungen gehen über die Folien hinaus. Sie schaffen Glaubwürdigkeit durch Spezifität und Offenheit und bieten Einblicke hinter die Kulissen in Kommunikationstaktiken, die nachhaltig wirken. Sie sind kein Ersatz für Messen. Gut umgesetzt, sind sie aber wertvolle Filter.
Inhaltsvermarktung
Informationen mit Hintergedanken
Die Betreiber wollen nicht mehr Inhalte. Sie wollen bessere Gründe, sich dafür zu interessieren. Die Anbieter, die Artikel, Whitepaper und Videos mit tatsächlicher betrieblicher Relevanz veröffentlichen, erregen in der Regel frühzeitig Aufmerksamkeit. Fallstudien, die Integrationsprobleme, regionale Compliance-Probleme oder Migrationsstrategien aufzeigen, wirken stärker als lässige Slogans. Guter Inhalt schafft Kontext. Großartiger Inhalt reduziert Reibungsverluste. Und im B2B-E-Gaming zählt genau dieser Vorsprung.
Influencer-Kooperationen
Das richtige Gehör erreichen
Das Influencer-Marketing besteht nicht nur aus Werbegeschenken und Hype. Im B2B-Bereich ist es oft die stille Autorität, etwa ein angesehener Partner, ein erfahrener Berater oder ein Gründer mit einer Fangemeinde. Wenn angesehene und einflussreiche Personen sprechen, hören die Betreiber ihnen gerne zu, da dies Kontext und Glaubwürdigkeit mit sich bringt. Strategische Partnerschaften mit diesen Persönlichkeiten ermöglichen den Anbietern den Einstieg in Gespräche, die ihnen sonst verschlossen blieben. Es geht weniger um die Sichtbarkeit als vielmehr um die Unterstützung.
Account-basiertes Marketing
Eine Nachricht, viele Adressaten
Das Massenmarketing ist wenig sinnvoll, wenn es um die optimale Ausrichtung geht. Die Anbieter nutzen zunehmend kontobasierte Strategien, um die Betreiber, die sie als besonders geeignet identifiziert haben, direkt anzusprechen. Diese Kampagnen sind nicht generisch. Sie orientieren sich an der Region des Betreibers, seinem Produktmix, seinen strategischen Prioritäten usw. Personalisierte Landingpages, maßgeschneiderte E-Mail-Sequenzen und segmentspezifische Inhalte öffnen Türen, die mit Kaltakquise nicht erreichbar sind.
Retargeting und Programmatic Ads
Im Gedächtnis bleiben
Nicht jeder Betreiber reagiert beim ersten Kontakt, und die Anbieter wissen das. Programmatic Advertising hat sich zu einem leisen, aber zuverlässigen Instrument entwickelt, um nach dem ersten Kontakt sichtbar zu bleiben. Hat jemand eine Preisseite besucht oder ein Produktblatt heruntergeladen, sieht er möglicherweise Folgeanzeigen auf LinkedIn oder in vertrauenswürdigen Fachzeitschriften. Das Ziel ist nicht die flächendeckende Präsenz. Es geht darum, die Relevanz zu verstärken. Bei gutem Timing helfen diese digitalen Verbindungen, die Betreiber ohne einen einzigen Folgeanruf wieder ins Gespräch zu bringen.
Datenbasierte Lieferantenauswahl
Die Zeiten, in denen Lieferantenentscheidungen auf Charisma und einem glänzenden Pitch Deck basierten, neigen sich dem Ende zu. Die Betreiber legen heute Wert auf Fitness, Leistung und langfristige Rentabilität und nutzen dafür Daten.
Die Beschaffung gleicht heute von Anfang an einer Due Diligence. Technische Bewertungen, Plattform-Benchmarking und marktübergreifende Leistungsprüfungen werden häufig vor der Terminvereinbarung durchgeführt. Die Betreiber berücksichtigen Verfügbarkeitsberichte, Ergebnisse von Lasttests, Integrationshistorien und Kundenbindungsraten als Kriterien für die Auswahl.
Auch die Tools haben sich verbessert. Viele Betreiber führen im Stillen strukturierte Lieferantenbewertungen anhand interner Bewertungsmatrizen durch, deren Gewichtung auf Region, Regulierung, Produktumfang und Servicequalität basiert. Das ist zweifellos ein methodischer Prozess und spart Zeit. Anbieter, die früher auf Charme setzten, müssen nun Beweise liefern.
Für gewissenhafte Betreiber steigert dies nicht nur die Effizienz, sondern reduziert auch das Risiko. Und in einer Branche, in der ein Plattformwechsel mitten im Prozess regulatorische Verzögerungen und Umsatzeinbußen bedeuten kann, zählt das viel. Kluge Einkäufer behandeln die Lieferantenauswahl wie ein Anlageportfolio: bewerten, validieren, dann festlegen.
Der Hybridansatz
Physisches und Digitales verschmelzen
Um es klar zu sagen: Niemand wirft seinen Messepass weg. Als Aussteller auf vielen Top-Messen wissen wir bei Altenar, wie wertvoll diese für die Sichtbarkeit und Impulse gebenden Gespräche sind, die oft monatelanges digitales Engagement miteinander verbinden.
Was sich jedoch ändert, ist die Rolle von Messen im gesamten Kaufzyklus. Für die Veranstalter sind diese Veranstaltungen nicht mehr der Ausgangspunkt für die Entdeckung neuer Anbieter. Sie sind der Ort, an dem die Sorgfaltspflicht bestätigt wird.
Physische und digitale Kanäle arbeiten heute Hand in Hand. Ein Gespräch kann mit einem Webinar oder einer geplanten Software-Demo beginnen, über eine personalisierte E-Mail-Serie fortgesetzt werden, dann in einen privaten Sandbox-Test übergehen und persönlich in einer gebuchten Suite auf der ICE oder SiGMA enden. Der Mitarbeiter kommt also nicht zum Stöbern, sondern zur Validierung. Die Verträge werden zwar noch persönlich unterzeichnet, aber die Vorbereitungen sind lange vor dem Betreten der Messehalle abgeschlossen.
Die am besten vorbereiteten Anbieter passen sich an. Sie koordinieren digitale Kampagnen so, dass sie kurz vor wichtigen Veranstaltungen ihren Höhepunkt erreichen. Sie gleichen Standbesucher mit CRM-Daten ab, um wiederkehrendes Interesse zu erkennen. Manche gestalten Messemeetings sogar als letzten Schritt in einem digitalen Sales Funnel, wobei Inhalte vorab tröpfchenweise bereitgestellt und die Nachbereitung nach dem Meeting automatisiert wird.
Für die Betreiber bietet dieses Hybridmodell Flexibilität. Sie können zu Ihren Bedingungen interagieren, mit weniger zeitraubenden Anrufen und relevanterer Interaktion. Es bietet Ihnen das Beste aus beiden Formaten hinsichtlich des Zugangs und Kontexts. Und da die Budgets knapper werden und die Kontrolle zunimmt, ist diese Art strukturierter Effizienz zum Standard geworden.
Abschließende Gedanken und CTA
Zukunftsorientierten Unternehmen bietet der hybride Ansatz Raum zum Nachdenken, Zeit zum Vergleichen, Flexibilität zur Kontrolle und die Freiheit, sich im entscheidenden Moment zu engagieren. Er verbessert die Qualität von Dialog und Entscheidungsfindung und sorgt dafür, dass jedes Gespräch zählt. Die richtigen Partner werden das verstehen. Sie treffen Sie dort, wo die Vorbereitungen abgeschlossen sind, und sind bereit, Ihnen etwas zu präsentieren, das sich lohnt, die Hand zu schütteln.
Sie haben die Vorarbeit bereits geleistet. Lernen Sie jetzt ein Team kennen, das dies respektiert. Vereinbaren Sie ein Gespräch mit uns vor Ort auf einer unserer Messen oder direkt über unsere Website. Entdecken Sie, wie unsere Tools und unsere Erfahrung Ihre Strategie unterstützen – egal, ob Sie expandieren oder gerade erst anfangen.
