Über den Wettschalter hinaus expandieren: Ein praktischer Leitfaden für den Online-Einstieg

Vor nicht allzu langer Zeit war die digitale Expansion für viele Sportwettenanbieter und Wettbüros kaum mehr als eine Nebensache. Sie wurde oft vorsichtig erkundet, aber meist aufgeschoben. Doch diese Phase ist vorbei. Die Regulierung geht auf, und das Spielerverhalten hat sich bereits verändert. Zudem gehen einst zögerliche Wettbewerber nun entschlossen voran. Es geht nicht mehr darum, ob man online geht. Es geht darum, wie man es so gestaltet, dass man das bereits Erreichte stärkt.

Erfinderische Marken betrachten die digitale Expansion nicht als separaten Kanal, sondern als einen integrierten Zweig des bereits aufgebauten Geschäfts, der Reichweite, Kundenbindung und langfristigen Wert steigert. Dieser Artikel bietet einen praktischen Leitfaden für stationäre Betreiber, die bereit für den Schritt sind und entschlossen sind, ihn richtig zu machen.

Der Online-Betrieb ist kein Nebenprojekt mehr

Es wäre keine Übertreibung zu behaupten, dass im Jahr 2025 nur wenige seriöse kommerzielle Wettanbieter die Online-Expansion als Nebenprojekt betrachten. Wo es die Regulierung erlaubt, ist es heute entscheidend, relevant, wettbewerbsfähig und mit den Wettgewohnheiten moderner Spieler verbunden zu bleiben.

Verbringen Sie Zeit in einem Wettbüro mit Online-Präsenz, und Sie werden es sofort bemerken. Die Wetter prüfen die Quoten mitten im Spiel, scannen QR-Codes, um mobil zu wetten, und synchronisieren Tickets mit digitalen Konten. Die Mitarbeiter beantworten Fragen zur Synchronisierung von Treuepunkten oder zur Inanspruchnahme digitaler Angebote. Die Gewohnheiten ändern sich, und es geht nicht nur darum, wo die Leute spielen, sondern auch darum, wie sie diese Erlebnisse miteinander verknüpfen möchten.

Dieser Wandel kam nicht von ungefähr. Er vollzog sich in der Praxis, wurde durch die Pandemie beschleunigt, durch regulatorische Entwicklungen vorangetrieben und ist mittlerweile fest in den Präferenzen digitaler Akteure verankert. Für jüngere Kunden steht Komfort im Vordergrund. Mobile First wird vorausgesetzt. Und die Loyalität folgt den Unternehmen, die sie dort abholen, wo sie sind, nicht dort, wo sie erwartet wurden.

Derzeit entwickelt sich die globale Regulierung weiter. Die Länder, die dem Online-Glücksspiel einst feindlich gegenüberstanden, legalisieren oder formalisieren ihre Rahmenbedingungen und laden seriöse Anbieter ein, sich ihren Anteil zu sichern, bevor es Opportunisten tun.

Man muss nicht aufgeben, was funktioniert. Aber die Vorstellung, offline zu bleiben, schützt das, was man aufgebaut hat? Diese Zeit ist vorbei. Jetzt geht es darum, wie man online geht und ob man es so gestaltet, dass es das eigene Kerngeschäft stärkt oder gefährdet.

Auswahl des richtigen Online-Geschäftsmodells

Sobald die Entscheidung für die Online-Expansion gefallen ist, stellt sich die Frage: Wie geht man am besten vor? Darauf gibt es keine allgemeingültige Antwort. Der richtige Ansatz hängt von Ihrer regulatorischen Situation, dem verfügbaren Kapital, den internen Kapazitäten und der langfristigen Vision für die Marke ab.

In der Praxis wählen die meisten landgestützten Betreiber, die online expandieren, einen von drei Wegen. Jeder dieser Wege bringt Kompromisse bei Lizenzierung, technischer Kontrolle, Skalierbarkeit und operativem Aufwand mit sich. Was für eine regionale Gruppe mit einer starken Marke funktioniert, ist möglicherweise nicht für ein kleineres Lokal geeignet, das sich erst einmal umsieht. Entscheidend ist jedoch eine bewusste Entscheidung, die sowohl Ihrer Risikobereitschaft als auch Ihren kommerziellen Ambitionen entspricht. Lassen Sie uns jeden dieser Wege genauer betrachten.

Vollständiger B2C-Betrieb

Totale Kontrolle, totale Verantwortung

Diese Option ist der direkteste Weg: Sie erhalten eine lokale oder internationale Lizenz, entwickeln oder lizenzieren Ihren eigenen Technologie-Stack und agieren unter Ihrer eigenen Marke. Marketing, Zahlungen, Compliance, Kundensupport und Handel erledigen Sie intern oder über ausgewählte Partner.

Ihre Vorteile: volle Kontrolle über Ihre Daten, vollständige Produktkontrolle und Markenkonsistenz über alle Kanäle hinweg. Für Unternehmen mit bestehendem Markenwert und operativer Leistungsfähigkeit kann dies langfristig ein entscheidender Schritt sein.

Ihre Kosten: hohe Vorabinvestitionen, erhöhter Compliance-Aufwand und der Bedarf an fundierter interner Expertise oder zumindest der richtigen Lieferanten. Fehler können teuer werden, und die Skalierung braucht Zeit.

Dieses Modell eignet sich gleichermaßen für etablierte Einzelhandelsmarken mit treuen lokalen Kunden, die Omnichannel-Wetterlebnisse anbieten möchten und über die Ressourcen und das Potenzial verfügen, den gesamten Stack zu betreiben und global auszubauen.

B2B2C oder White Label

Geschwindigkeit und Einfachheit, mit Kompromissen

Bei einem B2B2C- oder White-Label-Modell arbeiten Sie mit einem lizenzierten Online-Anbieter zusammen, der das operative Rückgrat bildet. Sie bringen Ihre Marke, Ihr Publikum und möglicherweise auch den Verkehr in Ihren Veranstaltungsort ein. Der Anbieter stellt die Technologie, die Compliance und in der Regel auch die Marketing-Tools bereit.

Ihre Vorteile: schnellere Markteinführung, geringere regulatorische und technische Risiken sowie geringere Vorlaufkosten. Ideal für den Einstieg in die Branche oder für den Betrieb in stark regulierten Ländern.

Ihre Kosten: geringere Kontrolle über Produkt und Roadmap, gemeinsamer Zugriff auf Spielerdaten und geringere Margen. Die langfristige Skalierbarkeit kann eingeschränkt sein, wenn die Plattform nicht mit Ihnen wächst.

Dieses Modell ist in Europa und Lateinamerika Standard, insbesondere in Märkten mit streng kontrollierten digitalen Lizenzen. Eine lokale Partnerschaft bietet den saubersten und schnellsten Weg zum Markt.

Affiliate-Partnerschaft

Einstieg mit geringem Risiko, geringere Belohnung

Einige stationäre Betreiber monetarisieren ihre Besucherzahlen und ihren Markenwert zunächst durch Affiliate-Partnerschaften. Dies kann Inhalte, Angebote oder einfache Weiterleitungen zu lizenzierten Online-Anbietern im Austausch gegen CPA oder Umsatzbeteiligung beinhalten.

Ihre Vorteile: minimale Kosten, sehr geringe regulatorische Belastung und die Möglichkeit, sich ohne operativen Aufwand mit der digitalen Welt vertraut zu machen. Sie beziehen sich auf den Traffic, nicht auf den Betrieb der Plattform.

Ihre Kosten: eingeschränkte Kontrolle, keine direkte Spielerbeteiligung und begrenztes Potenzial. Sie fördern das Geschäft anderer stärker als Ihr eigenes.

Für kleinere Veranstaltungsorte oder Betreiber in Ländern ohne direkten digitalen Zugang kann dies jedoch ein sinnvoller Übergangsschritt sein. Außerdem ermöglicht es den Teams, Erfahrungen in der digitalen Akquise und Analyse zu sammeln, bevor sie ihre eigene Plattform starten.

Übersichtstabelle: Online-Ausbaumodelle für landgestützte Betreiber

Betriebsbereitschaft

Die Digitalisierung erfordert eine andere Denkweise

Die Wahl des richtigen Modells ist eine Sache; es erfolgreich zu betreiben, eine ganz andere. Nicht selten unterschätzen landgestützte Betreiber den organisatorischen Umbau, der nicht nur technisch, sondern auch kulturell erforderlich ist, um ein ständig verfügbares digitales Gaming-Geschäft zu unterstützen.

Der Online-Betrieb läuft rund um die Uhr. Es gibt keine Ausfallzeiten zwischen Spins, Einzahlungen oder Spieler-Support-Anfragen. Das bedeutet, die operative Ebene so aufzubauen, dass sie unter anderem Echtzeit-Überwachung, Spielleistung, Spielersicherheit und Zahlungsfluss abwickelt – und das alles unabhängig von den Öffnungszeiten der Spielstätte. Der Kundensupport muss beispielsweise schnell, verfügbar und informiert sein, denn digitale Spieler erwarten sofortige Antworten und keine Rückrufe während der Geschäftszeiten.

Auch die Kundenbindung sieht anders aus. In einem Wettbüro sprechen die Mitarbeiter vielleicht Stammkunden an oder heben Sonderangebote hervor, online geht es jedoch um intelligente Segmentierung, zeitnahe Wettvorschläge und personalisierte Quotenerhöhungen. Online braucht es Segmentierung, CRM-Strategie und Einblicke in das Verhalten der Spieler, um sie wiederzugewinnen und ihnen treu zu bleiben.

Und dann ist da noch die Denkweise. Ein Wettbüro mit festen Öffnungszeiten und persönlichen Transaktionen zu betreiben, ist etwas ganz anderes als das Management von Verfügbarkeit, Latenz, Rückbuchungen, Betrug und User Journeys, die alle gleichzeitig und oft über mehrere Rechtsräume hinweg stattfinden.

Wer die Digitalisierung als direkte Erweiterung seines Einzelhandelsgeschäfts betrachtet, läuft oft Gefahr, zu scheitern. Wer sie jedoch als Disziplin betrachtet, hat ein größeres Skalierungspotenzial.

Die Fallstricke

Was landgestützte Betreiber oft unterschätzen

Betriebsbereit zu sein bedeutet mehr als nur den Betrieb aufzunehmen und live zu gehen. Es bedeutet auch, die regulatorischen Strukturen, die man betritt, und die damit verbundenen steuerlichen Auswirkungen zu verstehen.

Während traditionelle Wettanbieter mit der Aufsicht vertraut sind, unterschätzen viele stationäre Anbieter, die sich online wagen, die Komplexität der Besteuerung und Lizenzierung im Online-Umfeld. Die Wahl zwischen lokaler und internationaler Lizenzierung im Online-Bereich ist nicht nur eine Frage der Kosten oder der Geschwindigkeit. Letztendlich hat sie erhebliche Auswirkungen auf die Compliance und die langfristige Rentabilität.

In diesem Zusammenhang mögen Abkürzungen im Graumarkt bei der Lizenzierung attraktiv erscheinen, da sie einen schnelleren Markteintritt und niedrigere Steuern versprechen. Diese Wege sind jedoch mit Risiken verbunden. Der Betrieb in unregulierten oder nur schwach regulierten Rechtsräumen ohne die entsprechenden Lizenzen kann schwerwiegende Konsequenzen, Geldstrafen und Reputationsschäden nach sich ziehen.

Ein prominentes Beispiel ist der Fall Betway, den die britische Glücksspielkommission mit einer Geldstrafe von 11,6 Millionen Pfund belegte, weil das Unternehmen seinen Verpflichtungen zur Verhinderung von Geldwäsche und problematischem Glücksspiel nicht nachgekommen war. Diese Rekordstrafe verdeutlicht die schwerwiegenden Folgen, die unzureichende Compliance-Maßnahmen bei Online-Wetten haben können.

Darüber hinaus sind auch die technischen und Compliance-Anforderungen erheblich. Die Betreiber müssen technische Zertifizierungen durchlaufen, regelmäßige Prüfungen absolvieren und Hosting-Vorschriften einhalten. Zu den laufenden Verpflichtungen gehören eine sorgfältige Berichterstattung, strenge KYC- und AML-Verfahren sowie die Sicherstellung einer stabilen Compliance-Infrastruktur. Diese Anforderungen sind keine einmaligen Hürden, sondern kontinuierliche Verpflichtungen, die dedizierte Ressourcen und Fachwissen erfordern.

Was landgestützte Betreiber haben, was reine Online-Marken nicht haben

Trotz der Herausforderungen und Fallstricke der Online-Expansion verfügen stationäre Anbieter über eine Reihe klarer Vorteile, die reine Digitalmarken oft erst nach jahrelangem Aufbau erreichen – und manche schaffen es nie. Diese Stärken bilden die Grundlage, die, klug eingesetzt, den Erfolg beschleunigen und die langfristige Positionierung im digitalen Raum stärken kann.

Etablierte Spielerbeziehungen

Landgestützte Betreiber verfügen bereits über einen Kundenstamm mit Verhaltensdaten, Besuchsmustern und im Laufe der Zeit aufgebauten persönlichen Beziehungen. Diese Vertrautheit schafft ein vorgefertigtes Publikum für die digitale Migration, senkt die Akquisitionskosten und macht Kundenbindungsstrategien vom ersten Tag an effektiver.

Vertrauenswürdige lokale Marke

Physische Präsenz bedeutet Glaubwürdigkeit. Die Spieler registrieren sich eher, zahlen ein und kommen wieder, wenn das digitale Angebot von einer Marke aus ihrer eigenen Stadt oder Region unterstützt wird. Reinen Online-Anbietern fehlt dieses Vertrauen oft, insbesondere in neueren oder vorsichtigen Märkten.

Persönliche Akquisitionskanäle

Im Gegensatz zu digital geprägten Marken können stationäre Veranstaltungsorte die Online-Kunden persönlich über ihr Verkaufspersonal, Werbeaktionen, Beschilderungen und Live-Events gewinnen. Dies eröffnet direkte Konvertierungsmöglichkeiten, die teure digitale Marketingkanäle umgehen und ein stärkeres Gefühl der Bindung und des Vertrauens schaffen.

Omnichannel-Loyalitätsmöglichkeiten

Einheitliche Belohnungssysteme können digitale Aktivitäten mit dem Spiel vor Ort verknüpfen und umgekehrt. Online gesammelte Punkte können beispielsweise vor Ort eingelöst werden, und Verkaufsförderungsaktionen können die digitale Registrierung fördern. Dieser integrierte Ansatz erhöht das allgemeine Engagement und hält die Spieler über beide Kanäle aktiv.

Sofortige Community-Erreichbarkeit

Die Wettbüros sind oft durch Partnerschaften, Veranstaltungen oder einfach durch ihre langjährige Präsenz in lokale Gemeinschaften eingebettet. Diese Sichtbarkeit ermöglicht zielgerichtetes Marketing und lokale Aktivierung auf eine Weise, die rein digitale Anbieter ohne physische Infrastruktur nicht umsetzen können.

Eine bereits vorhandene Compliance-Kultur

Auch wenn einige stationäre Betreiber die zusätzliche Komplexität von Online-Lizenz- und Steuerstrukturen unterschätzen, heißt das nicht, dass sie bei null anfangen müssen. Die Automaten unterliegen bereits der behördlichen Kontrolle und verfügen über etablierte Verfahren für Prüfungen, KYC-Prüfungen, Maßnahmen zur Bekämpfung von Geldwäsche und Initiativen für verantwortungsvolles Glücksspiel. Diese Grundlagen führen zwar nicht automatisch zur digitalen Bereitschaft, schaffen aber eine solide Ausgangsbasis. Eine Compliance-Kultur ist vorhanden, und diese Denkweise fehlt bei jüngeren, rein digitalen Marken oft.

Veranstaltungsortbezogene Werbeaktionen

Physische Standorte können reale Anreize bieten, um die digitale Akzeptanz zu fördern – von kostenlosen Gutscheinen und Treueprämien bis hin zu ortsgebundenen Turnieren und QR-Code-Challenges. Diese schaffen einen echten Mehrwert und machen Anmeldungen zu Erlebnissen, nicht nur zu Transaktionen.

Physische Infrastruktur für Support und Marketing

Nennen Sie es eine Operationsbasis oder eine vertrauenswürdige Anlaufstelle – so oder so ist ein physischer Knotenpunkt hilfreich. Ob für Kundenserviceanfragen, Zahlungsvalidierung oder Markenaufbaukampagnen – ein Veranstaltungsort kann als öffentlicher Anker für das digitale Angebot dienen.

Grundsteinlegung für die Expansion

Bevor etwas live geht, muss gründliche Vorarbeit geleistet werden. In dieser Phase bestimmen Entscheidungen im Hintergrund, wie gut sich der Online-Bereich in Ihren bestehenden Betrieb integriert, wie schnell Sie agieren können und wie viel Kontrolle Sie dabei behalten.

Die Plattformarchitektur ist eine der ersten Entscheidungen, die getroffen werden müssen. Manche Betreiber bevorzugen eine schlüsselfertige Lösung, um schnell agieren zu können. Andere entscheiden sich für einen modularen Ansatz, der ihnen eine bessere Kontrolle über Kernsysteme wie Zahlungen, CRM und Content-Management ermöglicht. Beides kann funktionieren, aber die falsche Wahl kann Ihre Optionen einschränken.

Die Vorbereitung auf rechtliche Fragen und Compliance ist ein weiterer Bereich, der frühzeitig berücksichtigt und angegangen werden sollte. Es ist nicht ratsam, Lizenzanforderungen, Steuerrisiken, Datenschutzgesetze und technische Prüfungen in den von Ihnen ausgewählten Ländern auf später zu verschieben. Ebenso wenig gilt dies für die operative Leistungsfähigkeit. Wird Ihr Team das Tagesgeschäft, die Risiken und die Kundenbindung intern abwickeln oder werden Sie Schlüsselfunktionen an erfahrene Anbieter auslagern? Es gibt keine richtige Antwort, nur die, die zu Ihren Kernkompetenzen und Ambitionen passt.

Im Gegensatz zu manuellen Beobachtungen und Berichten müssen neue Online-Betreiber schließlich anfangen, in Daten zu denken. Eine einheitliche CRM- und Dateninfrastruktur bildet das Rückgrat des Online-Gaming-Betriebs. Wenn Ihre Spielerdaten fragmentiert sind, werden es auch Ihre Marketing-, Compliance- und Kundeninformationen sein.

Hybridmodelle sind die Zukunft

Die Kluft zwischen stationären und Online-Spielen schließt sich stetig. Dies geschieht nicht durch Ersatz, sondern durch Konvergenz. Was sich derzeit herauskristallisiert, ist nicht nur ein Multichannel-Ansatz, sondern ein Hybridmodell, bei physischer Präsenz und digitalen Systemen synchron zu arbeiten, um das Spielerlebnis und den Mehrwert zu steigern.

Die Kontoverknüpfung erleichtert den Wettern bereits den nahtlosen Wechsel zwischen Schaltern und Smartphones, das Überprüfen von Tickets, das Platzieren von Live-Wetten oder die Inanspruchnahme digitaler, exklusiver Aktionen. Bald wird dies keine Neuheit mehr sein, sondern zum Standard werden. Spieler erwarten Konsistenz, die sich an einem Konto, einem Wallet und einer Beziehung orientiert – unabhängig davon, wo und was sie spielen.

Darüber hinaus entwickeln sich auch die Werbeaktionen vor Ort weiter. QR-basierte Angebote, Treueboni und zeitkritische Aktivierungen fördern digitale Anmeldungen in Echtzeit, erfassen Kundenfrequenz und wandeln diese in langfristiges Online-Engagement um. Treuesysteme müssen diesem Beispiel folgen. Ein einheitliches Prämienmodell, das Aktivitäten über alle Branchen hinweg verfolgt und belohnt, ist entscheidend für den Aufbau eines Lifetime Value. In Kombination mit integriertem Reporting und zentralisierten CRM-Daten ermöglicht es tiefere Einblicke in die Spieler und eine aussagekräftigere Kundensegmentierung.

Die Betreiber mit den richtigen Tools können dieses Modell schnell skalieren. Die Zukunft liegt jedoch nicht nur in der Infrastruktur, sondern vielmehr in der Gestaltung von Erlebnissen, die physische und digitale Kanäle verbinden und beide als Teil derselben Spielerreise und nicht als konkurrierende Märkte betrachten.

Wie Altenar die digitale Expansion des Wettgeschäfts unterstützt

Wenn stationäre Betreiber online gehen, erweitern sie ihr Angebot nicht einfach um ein neues Produkt. Sie betreten ein schnelllebiges Umfeld mit hohem Druck, in dem Regulierung, Tempo und Spielererwartungen stets im Vordergrund stehen. Um dies optimal umzusetzen, braucht es mehr als nur eine Software. Es braucht einen Partner, der die operative Disziplin eines physischen Veranstaltungsortes versteht und weiß, wie man diese in ein skalierbares Online-Angebot umsetzt.

Genau für diese Herausforderungen ist Altenar geschaffen. Unsere Technologie integriert sich nicht nur in Ihr Unternehmen, sondern fügt sich nahtlos in Ihr Unternehmen ein. Von der gemeinsamen Infrastruktur, die Kioske, Kassensysteme und Spielerkonten verbindet, bis hin zur integrierten, auf jeden Markt zugeschnittenen regulatorischen Unterstützung wird Altenar zu einem zuverlässigen Partner für einheitliche Glücksspielabläufe.

Und wenn es um Daten geht, ist nichts fragmentiert. Treue-, Verhaltens- und CRM-Daten werden über alle Kanäle hinweg vereinheitlicht. So erhalten Sie einen klaren, vollständigen Überblick über Ihre Spieler und können entsprechend handeln. Die Bereitstellung ist zudem flexibel. Behalten Sie die Kontrolle über die wichtigen Bereiche oder delegieren Sie alltägliche Aufgaben über eine verwaltete, auf Ihre betrieblichen Anforderungen zugeschnittene Lösung. Sie haben die Wahl.

Doch Technologie allein reicht nicht. Altenar verfügt über die Erfahrung aus Dutzenden Märkten und hilft den Betreibern, Compliance-Herausforderungen zu antizipieren, bürokratische Hürden zu überwinden und Fehler zu vermeiden, die das digitale Wachstum bremsen.

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