Помните толпы людей в павильонах и яркие стенды? За эти три дня мы раздавали больше рукопожатий, чем в офисе за месяц. Многие годы именно на выставках начинались переговоры с поставщиками технологий. Но когда появились звонки в зуме, системы CRM и лиды, что-то изменилось — и дело не только в том, где мы встречаемся с бизнес-партнерами. Изменились время, формат и повод для этих встреч. Теперь они стали частью более долгого и продуманного взаимодействия с клиентами.
В этой статье мы поговорим о том, что поменялось, а что осталось прежним.
Зачем были нужны выставки
Было время, и многие хорошо это помнят, когда участие в таких выставках, как ICE, SiGMA или SBC Summit, считалось не просто обычным делом, а главным событием в календаре компании. Насыщенный график встреч, тщательный отбор перспективных технологий и пара удачных разговоров за бокалом — этого зачастую хватало, чтобы определиться с выбором поставщика на ближайший год.
Выставки выходили за рамки обычных отраслевых мероприятий. Именно там устанавливали связи, обсуждали новые идеи и узнавали новости индустрии задолго до того, как они попадали в прессу. Прогуливаясь по выставке, на стендах можно было отметить самые передовые продукты или оценить надежность платформы не по буклету, а по впечатлению о ее создателях, составленному за обедом. Выставки давали то, что трудно получить в онлайне: контекст, атмосферу и прямой доступ к информации.
И в какой-то мере это актуально до сих пор. Если мы заглянем в календарь мероприятий Altenar на 2025 год, то увидим, что крупные выставки по-прежнему востребованы. Однако их больше не воспринимают как единственный источник развития, и операторы начинают думать, что участие в них не настолько выгодно с финансовой точки зрения. Трехдневное участие в выставке в Лондоне обходится дороже, чем полноценная онлайн-кампания со сравнимыми результатами, и в постковидную эпоху, когда все привыкли к встречам в зуме, такое вложение средств уже не кажется оправданным.
Однако не стоит полагать, что интерес к выставкам угас. Вовсе нет. Просто сегодня операторы посещают их не с целью посмотреть на других участников. Они приезжают с конкретными вопросами, чтобы сравнить предложения, изучить их и извлечь выгоду для своего бренда. Операторов все меньше впечатляют эффектные стенды или фирменный кофе. Они уже видели демо, изучили кейсы и знают, как работает интеграция. На выставке им нужно нечто другое — соответствие их задачам.
По сути, выставки по-прежнему важны, но другие вопросы вышли на первый план. Операторы приезжают не за впечатлениями, а за подтверждением своих выводов. Поэтому выставки теперь — это не то место, где происходит знакомство. На них все чаще стороны обмениваются финальными рукопожатиями, подписывая контракты.
Развитие цифрового автоматизированного маркетинга
Раньше считалось, чем больше лидов, назначенных встреч, заключенных сделок, тем лучше. Но незаметно подход изменился и стал более точным. Теперь компании не ждут, когда к ним обратятся. Они сами изучают активность поставщиков в онлайн-среде, коммуникацию с клиентами и оценивают их заинтересованность в сотрудничестве еще до первого контакта. В ответ на это поставщики технологий меняют свою стратегию, активно автоматизируя маркетинг.
Компании уже давно используют не только технологии, созданные для рядовых пользователей и электронной коммерции: для укрепления партнерских связей B2B-сектор в сфере iGaming активно применяет такие инструменты, как HubSpot, Salesforce и собственные CRM-системы. При этом автоматизация не означает массовые рассылки и обезличенные контакты. При правильном подходе сюда входят сегментация клиентов, оценка лидов и обращение к нужному человеку в нужный момент.
Для операторов эти изменения произошли незаметно, но оказались весьма эффективными. Больше не нужно разгребать завалы писем или слушать одинаковые презентации продуктов. Вместо этого вы получаете заранее отфильтрованную информацию: ценовые предложения и характеристики платформ — актуальные предложения, приходящие в тот момент, когда они вам нужны. Теперь ваш первый диалог с поставщиком зачастую проходит гораздо содержательнее, чем пять лет назад.
Вся прелесть этого подхода в гибкости. Небольшим компаниям больше не нужно полагаться на холодные звонки или рекомендации, которые работают, но медленно. Грамотно выстроенная inbound-стратегия и автоматизация помогут привлечь серьезных поставщиков без посещения выставок.
Как меняется поведение покупателей
Теперь то, как операторы выбирают поставщиков, во многом связано с развитием коммуникационных технологий и способов их применения. Если раньше сотрудничество начиналось со случайного знакомства на выставке, сегодня первым шагом будет тихая проверка задолго до встречи.
Все это не снижает важности личных контактов, скорее операторы хотят лучше к ним подготовиться. Теперь они изучают рынок перед началом переговоров и приходят на встречи с поставщиками уже с готовыми выводами, вопросами и ожиданиями. С самого начала, а не в середине процесса переговоров они оценивают, подходит ли продукт им технически, можно ли его масштабировать, насколько прозрачно ценообразование, а также действуют ли предлагаемые лицензии в их регионе.
Поставщики, которые знают об этих изменениях, уже перестраивают свою коммуникацию с клиентами. Они публикуют планы развития, делят контент по типам лицензий, выстраивают процессы найма сотрудников с учетом сложных требований на регулируемых рынках. Не пытаясь запихнуть все в демопрезентацию, они предоставляют всю нужную информацию заранее.
С точки зрения операторов, предварительный анализ экономит время и позволяет принимать более точные решения. Процесс выбора технологий стал более конкретным. Встречи проходят более содержательно, и стороны могут обсудить сроки, установленные регулятором, сложности в рабочих процессах и практические цели развития бренда.
В итоге меняется сам процесс заключения сделки. Если оператор уже изучил предложения, знает, что ему нужно, и задает точные вопросы, то с большей вероятностью и гораздо быстрее он найдет подходящих поставщиков технологий.
Новые стратегии взаимодействия онлайн
Если раньше операторы и поставщики обменивались рукопожатиями в выставочных павильонах, то теперь они все чаще видят друг друга на экранах. Однако это не значит, что само общение стало менее содержательным: просто изменился его формат. Поставщики находят новые способы, как связаться с лицами, принимающими решения. Самые успешные из них используют цифровые каналы не ради массовых рассылок, а для достижения конкретной цели.
Вот основные пути, как живое общение переходит в онлайн-среду.
Виртуальные мероприятия
Онлайн-встречи как часть стратегии
Вебинары и виртуальные выставки незаметно стали неотъемлемой частью взаимодействия между компаниями в сфере iGaming. Это сильно упрощает жизнь операторам — больше никаких перелетов, отелей и необходимости отвлекаться от рабочего процесса. Самые продуктивные встречи подразумевают гораздо больше, чем показ слайдов. Они помогают завоевать доверие клиентов, представляя информацию честно и конкретно и позволяя заглянуть за кулисы и увидеть, какие методы взаимодействия с клиентом приносят наибольший результат. Онлайн-мероприятия не заменяют традиционные выставки, но при правильном подходе они помогают выделять действительно ценные предложения.
Контент-маркетинг
Материалы с четкой задачей
Операторам не нужно больше контента. Им нужна польза. Поставщики технологий, размещающие статьи, аналитические материалы и видео, которые реально полезны, быстро обратят на себя внимание потенциальных клиентов. Истории из практики о трудностях интеграции технологий, соответствия местному законодательству или переезда с одной платформы на другую найдут больший отклик, чем броские слоганы. Качественные материалы создают нужный контекст. Отличные — убеждают клиента. Для B2B-сегмента в игорном секторе это важное конкурентное преимущество.
Сотрудничество с инфлюенсерами
Достучаться до нужной аудитории
Реклама с привлечением инфлюенсеров не ограничивается розыгрышами подарков и хайпом. В сегменте B2B она носит более сдержанный характер и основывается на авторитете, когда компания сотрудничает с уважаемой фигурой, знающим экспертом или основателем бизнеса с собственной аудиторией. Когда такие люди делятся своим мнением, операторы прислушиваются — потому что доверяют их опыту. Сотрудничество с этими представителями индустрии привлекает клиентов, до которых иначе не получилось бы достучаться. Здесь важна не столько узнаваемость, сколько признание.
Маркетинг ключевых клиентов
Одно сообщение — множество адресатов
Массовый маркетинг малоэффективен, когда важно попасть прямо в цель. Все больше поставщиков используют стратегии, ориентированные на конкретных операторов, которых они заранее выделили как наиболее перспективных. Такие кампании не универсальны. Их настраивают под конкретный регион, продуктовую линейку, стратегические цели оператора и т. д. Персонализированные лендинги, адаптированные цепочки писем и контент для особых сегментов открывают те двери, где безличные обращения не работают.
Ретаргетинг и автоматизированная закупка рекламы
Оставайтесь в поле зрения
Не каждый оператор заключает сделку после первого контакта, и поставщики это понимают. Автоматизированная закупка рекламы стала незаметным, но надежным инструментом, которая помогает оставаться на виду после того, как клиент проявляет интерес. Если кто-то посетил страницу с ценами или скачал презентацию продукта, в дальнейшем он увидит напоминания о продукте в виде рекламных объявлений в LinkedIn или профильных отраслевых изданиях, которым он действительно доверяет. Здесь важно не показать рекламу всем, а напомнить о себе тому, кто уже вами интересовался. Если момент выбран правильно, такие напоминания с использованием цифровых технологий могут мотивировать оператора возобновить переговоры без необходимости связываться с ним напрямую.
Выбор поставщика на основе анализа данных
Времена, когда сделки заключались благодаря харизме продавца и красивой презентации, уходят в прошлое. Сегодня операторы больше ценят соответствие требованиям, эффективность и надежность в долгосрочной перспективе, и они принимают решения, опираясь на данные.
С самого начала процесс выбора поставщика напоминает тщательную юридическую проверку. Прежде чем договориться о встрече, операторы изучают технические показатели, сравнивают платформы и анализируют производительность по разным рынкам. Они просматривают отчеты о надежности системы, результаты нагрузочного тестирования, историю интеграций и показатели удержания клиентов как фильтры для предварительной оценки поставщика.
Процедуры такой оценки тоже совершенствуются. Многие операторы разработали внутренние таблицы критериев, где баллы выставляются в зависимости от региона, применяемого законодательства, продуктовой линейки и качества сервиса. Такой методичный подход экономит время. Если раньше поставщики стремились очаровать клиента, теперь они вынуждены наглядно доказывать свою состоятельность.
Дотошные операторы, анализирующие данные, не только повышают эффективность своей платформы, но и снижают риски. А в отрасли, где смена поставщика в разгар работы может привести к задержкам при решении юридических вопросов и потере дохода, это особенно важно. Самые грамотные клиенты относятся к выбору поставщика как к инвестиционному портфелю: сперва оценивают, затем проверяют и только потом принимают решение.
Смешанный подход
Объединяя физический и цифровой миры
Внесем ясность: никто не отказывается от участия в выставках. Как участник многих крупнейших отраслевых экспо, Altenar прекрасно понимает их ценность. Они повышают узнаваемость компании и помогают устанавливать деловые связи, которые логично вырастают из месяцев общения в онлайне.
Однако роль выставок в продаже продуктов компании меняется. Для операторов такие мероприятия больше не являются первым этапом при поиске поставщика технологий. На выставке они смотрят на компанию, чтобы подтвердить сделанные выводы.
Офлайн и онлайн теперь дополняют друг друга. Переговоры о сотрудничестве могут начаться с вебинара или заявки на демонстрацию программного обеспечения, продолжиться в персонализированных имейлах, перейти в тестирование в закрытой песочнице и завершиться личной встречей в забронированной переговорной на ICE или SiGMA. Оператор посещает выставку не для того, чтобы ознакомиться с предложениями, а чтобы принять окончательное решение. Контракты по-прежнему подписываются лично, но вся подготовительная работа уже завершена до посещения выставочных стендов.
Самые дальновидные поставщики уже учитывают новые тренды. Они организуют цифровые маркетинговые кампании прямо перед главными событиями. Некоторые поставщики используют CRM, чтобы отследить, кто из посетителей стенда уже контактировал с ними раньше. Другие даже выстраивают встречи на экспо как завершающий этап цифровой воронки продаж, подавая контент дозированно и заранее, а также автоматизируя последующее общение.
Преимущество такой гибридной модели для операторов — ее гибкость. Можно общаться с поставщиком на своих условиях — меньше пустых звонков, больше конструктивного общения. Другими словами, можно взять лучшее из обоих форматов — легкий доступ и содержательность. В условиях оптимизации расходов и стремления к эффективности такой продуманный подход становится нормой.
Заключение
С точки зрения операторов, нацеленных на развитие бренда, гибридный подход дает пространство для обдуманных решений и время для сравнения технологий. Оператор сам выбирает, как и когда взаимодействовать с поставщиками. Диалог между продавцом и покупателем становится более содержательным, позволяя улучшить качество принимаемых решений и извлечь максимум пользы из каждого контакта. Партнеры, с которыми стоит работать, это понимают. Они подключаются тогда, когда вся подготовка уже проделана, и приходят с предложением, которое стоит закрепить рукопожатием.
Вы уже сделали все, что нужно для старта. Пора познакомиться с командой, которая уважает такой тщательный подход. Назначьте встречу с нами на ближайшей выставке или просто свяжитесь через сайт — и узнайте, как наши технологии и опыт помогут реализовать вашу стратегию, будь то масштабирование бизнеса или запуск с нуля.
