От бумажного купона к онлайн-платформе: практические советы для букмекеров

До недавнего времени онлайн-платформы были чем-то второстепенным для розничных букмекеров и игровых залов. Об их создании размышляли, взвешивали все аргументы и откладывали в долгий ящик. Но теперь все по-другому. Законодательство обновляется вслед за трендами рынка, а поведение игроков уже изменилось. И те, кто раньше колебался, теперь переходят к активным действиям. Сегодня вопрос уже не в том, стоит ли выходить в онлайн, а в том, как сделать это правильно, увеличив уже накопленный потенциал. Дальновидные операторы рассматривают переход в цифровую среду не как отдельное направление деятельности, а как неотъемлемую часть стратегии компании, способную расширить охваты, повысить лояльность аудитории, а также обеспечить надежный доход.

В этой статье представлены практические советы для операторов наземных заведений, которые готовы перейти в онлайн и хотят сделать это грамотно.

Онлайн становится важной частью бизнеса

Можно с уверенностью сказать, что в 2025 году практически все серьезные букмекеры осознают важность перехода в онлайн. В странах, где законодательство разрешает онлайн-ставки, именно цифровые технологии позволяют операторам сохранять свои позиции на рынке и создавать актуальные продукты, которые отвечают запросам современных игроков. Посидите в любом пункте приема ставок, подключенном к онлайн-платформе, и вы увидите все сами. Игроки проверяют коэффициенты прямо во время матча, сканируют QR-коды для ставок через мобильные устройства и привязывают купоны к своим аккаунтам.

Сотрудники рассказывают о том, как объединить баллы лояльности из разных каналов или активировать онлайн-бонусы. Привычки клиентов меняются, и дело не только в том, где они теперь играют, но и в том, как связать их игровой опыт онлайн и офлайн. Есть весомые причины, почему предпочтения игроков изменились. Сначала этот тренд появился, затем он усилился во время пандемии, был подкреплен изменениями законодательства, и теперь новое поколение игроков не может представить себе ставки без цифровых технологий. Молодежь уверена, что продукт должен быть удобным, а доступ с мобильного телефона — обязательное условие. Клиенты остаются с теми компаниями, которые идут им навстречу, а не с теми, кто продолжает работать по старинке.

Параллельно с этим принимаются новые законы. Страны, ранее враждебно настроенные к азартным онлайн-играм, разрешают их или смягчают ограничения, приглашая серьезные бренды занять свою долю рынка раньше, чем это сделают случайные в индустрии люди. Вашему бренду не нужно ломать то, что хорошо работает. Но разумно ли полагать, что, оставаясь офлайн, вы сохраните свое положение? Это время ушло. По-настоящему актуальный вопрос теперь — как выйти в онлайн и сделать это так, чтобы укрепить свой основной бизнес, а не подорвать его.

Как выбрать подходящую модель онлайн-бизнеса 

После того как принято решение выйти в онлайн, возникает следующий вопрос: как сделать это правильно? Единственно верного ответа не существует. Все зависит от нормативной базы, доступного капитала, внутренних ресурсов и долгосрочной стратегии бренда. На практике большинство офлайн-операторов, развивающих цифровое направление, выбирают один из трех путей. Каждый вариант имеет свои плюсы и минусы с точки зрения лицензирования, контроля над технологиями, масштабируемости и рисков, возникающих в процессе работы. Если стратегия работает для группы компаний, известных в регионе, она может не подойти небольшому заведению, которое только прощупывает почву. Самое важное — принять взвешенное решение, учитывая ваши амбиции и готовность к риску. Давайте разберем каждый путь подробно.

Полноценная модель B2C 

Полный контроль — полная ответственность

Это самый простой путь, где оператору нужно получить местную или международную лицензию, создать собственную технологическую платформу или приобрести права на ее использование и работать под собственным брендом. Вы сами занимаетесь маркетингом, обработкой платежей, выполнением требований законодательства, поддержкой пользователей и расчетом коэффициентов — своими силами или с помощью выбранных партнеров.

Преимущества: полный контроль над данными и продуктом и единый бренд во всех каналах коммуникации. Именно эта стратегия обеспечит успех в долгосрочной перспективе компаниям, которые известны в регионе и имеют налаженные процессы.

Минусы: значительные инвестиции на старте, высокая нагрузка при соблюдении требований регуляторов, сотрудники компании и подрядчики должны обладать необходимыми знаниями. Ошибки могут стоить дорого, и развитие бизнеса требует времени.

Такая модель особенно хорошо подходит уже известным офлайн-брендам с лояльной аудиторией в своем регионе, которые хотят предложить игрокам разные форматы ставок, а также обладают ресурсами и желанием управлять своей платформой и развивать бизнес на международном уровне.

Модель B2B2C или White Label 

Быстро и просто, но с компромиссами 

Выбрав модель B2B2C или White Label, вы сотрудничаете с лицензированным онлайн-провайдером, который берет на себя все основные вопросы. Вашими остаются бренд, аудитория и, возможно, трафик с офлайн-точек. Провайдер обеспечивает все необходимые технологии, соблюдение нормативных требований и, как правило, маркетинговые инструменты.

Преимущества: быстрый выход на рынок, снижение юридических и технологических рисков, сокращение затрат на начальном этапе. Эта модель идеально подходит для тестирования рынка или работы в странах с жестким регулированием.

Минусы: ограниченный контроль над продуктом и планом развития, провайдер имеет доступ к данным игроков, более низкая доходность. В будущем развитие бизнеса может быть ограничено, если платформа не развивается вместе с вами.

Модель B2B2C широко распространена в Европе и Латинской Америке, особенно там, где сложно получить лицензию на азартные онлайн-игры, и в странах, где легче всего начать работать, заключив партнерство с местной компанией.

Партнерская модель 

Минимальные риски — минимальные доходы 

Некоторые букмекеры, работающие офлайн, начинают с того, что монетизируют свой поток посетителей и узнаваемость бренда через партнерские отношения. Они размещают в своем заведении контент и объявления о специальных предложениях или просто перенаправляют своих клиентов на лицензированные онлайн-платформы в обмен на CPA или долю от дохода.

Преимущества: минимальные затраты, юридические риски практически сведены к нулю, возможность познакомиться с возможностями цифровых технологий без соответствующих расходов. Вам не нужно управлять платформой — вы просто направляете трафик. 

Минусы: ограниченный контроль, отсутствие прямого доступа к базе игроков и установленный потолок доходов. По сути, вы развиваете чужой бизнес больше, чем свой.

Тем не менее небольшим заведениям или операторам в странах, где нет прямого доступа к онлайн-рынку, имеет смысл рассмотреть эту модель как переходный этап. Кроме того, перед запуском собственной платформы ваша команда может потренироваться в использовании цифровых инструментов для продвижения и аналитики.

Сводная таблица с моделями перехода наземных операторов в онлайн

Готовность к цифровому формату

Чтобы работать онлайн, нужно мыслить иначе

Одно дело — выбрать подходящую модель, и совсем другое — успешно управлять ею. Часто операторы наземных заведений не осознают, как сильно придется изменить структуру и процессы компании, чтобы обеспечить круглосуточную работу онлайн-платформы, причем речь идет не только о технологиях, но и корпоративной культуре.

Работа букмекерской платформы не останавливается ни на минуту. Постоянно вращается рулетка, игроки вносят депозиты или обращаются в службу поддержки. Для этого нужно настроить все процессы так, чтобы контролировать ситуацию в реальном времени, отслеживать производительность игр, обеспечивать безопасность игроков и поток платежей — и все это без привязки к графику работы заведения. Например, служба поддержки должна работать быстро, быть компетентной и доступной, ведь онлайн-игроки ждут, что им ответят немедленно, а не будут перезванивать на следующий день.

Удержание игроков также выглядит иначе. В пункте приема ставок персонал может пообщаться с постоянными клиентами и рассказать им о новых акциях, но в интернете для этих целей применяется умная сегментация, подсказки по ставкам, появляющиеся в подходящий момент, и персональное повышение коэффициентов. Таким образом, для удержания игроков и формирования лояльности стоит использовать сегментацию, стратегию CRM и анализировать поведение пользователей.

Образ мышления — еще один важный вопрос. Управлять заведением с фиксированными часами работы и общением вживую — это совсем не то же самое, что обеспечивать бесперебойную работу системы, справляться с задержками при передаче данных, возвратами платежей, мошенничеством и создавать пользовательские сценарии, причем все это происходит одновременно и зачастую в разных юрисдикциях.

Те, кто рассматривает цифровое направление просто как продолжение офлайн-деятельности, часто сталкиваются с трудностями. С другой стороны, если операторы понимают, что тут требуются специальные знания и навыки, то их шансы на успех значительно выше.

Подводные камни

Вопросы, которые наземные операторы часто упускают

Подготовиться к запуску означает не просто набрать персонал и выйти в онлайн. Также нужно понимать правовую базу рынка, где вы запускаете проект и налоговые обязательства, возникающие в связи с этим.

Хотя букмекеры, работающие офлайн, и привыкли к контролю за своей деятельностью, многие из них недооценивают сложность налогообложения и лицензирования в цифровой среде. Выбор между местной и международной лицензией — это не просто вопрос стоимости или скорости. Это решение определит, какие нормативные требования компании придется соблюдать и насколько устойчивой она будет в долгосрочной перспективе.

Тут у оператора может возникнуть соблазн выбрать серую схему лицензирования, которая позволит быстрее выйти на рынок и снизить налоговую нагрузку. Однако это довольно рискованно. Работа в нерегулируемых или слабо регулируемых юрисдикциях без надлежащих лицензий может привести к серьезным последствиям: штрафам и репутационным потерям. Один из ярких примеров — дело компании Betway, которую Комиссия по азартным играм Великобритании оштрафовала на 11,6 млн фунтов стерлингов за несоблюдение требований по борьбе с игровой зависимостью и отмыванием денег. Этот огромный штраф показал, насколько серьезными могут быть последствия, если оператор не выполняет требования в сфере азартных онлайн-игр.

Кроме того, соблюдение юридических и технических норм создает серьезную нагрузку на оператора. Технологии должны быть сертифицированы, а компаниям нужно регулярно проходить аудиты и выполнять стандарты по размещению данных. Операторам необходимо регулярно подавать подробные отчеты, строго соблюдать процедуры проверки клиентов и противодействия отмыванию денег, а также создать стабильную систему, обеспечивающую соответствие правилам и стандартам. Это не разовые задачи, а постоянные обязательства, для которых требуются ресурсы и глубокие знания в различных областях.

Преимущества наземных букмекеров перед онлайн-брендами

Хотя при выходе в онлайн наземные операторы сталкиваются со сложностями и подводными камнями, у них есть ряд преимуществ, которые чисто цифровые бренды только пытаются получить — и далеко не всегда успешно. При грамотном подходе эти сильные стороны могут стать прочной основой для быстрого выхода на рынок и долгой успешной работы в цифровом пространстве.

Сложившиеся отношения с игроками

У операторов, работающих офлайн, уже есть своя аудитория, данные о поведении пользователей, информация о том, как часто они посещают игорные заведения и личные связи, выстроенные со временем. Связь с аудиторией облегчает переход бренда в онлайн, с самого начала снижая затраты на привлечение игроков и повышая эффективность их удержания.

Надежный локальный бренд

Аудитория больше доверяет компаниям, физически присутствующим в их стране. Игроки охотнее регистрируются, вносят депозиты и возвращаются на платформу, если бренд имеет игорные заведения в их городе или регионе, а не только работает онлайн. Компании, представленные чисто в цифровой среде, часто не пользуются таким доверием — особенно на новых или консервативных рынках.

Привлечение клиентов через живое общение

В отличие от брендов, работающих только в цифровой среде, традиционные заведения могут приглашать игроков на свою онлайн-платформу при личных контактах: через сотрудников в пункте приема ставок, рекламные материалы, акции и мероприятия. Такой подход обеспечивает прямую конверсию, избавляя компанию от необходимости использовать дорогостоящие цифровые воронки продаж и формируя более прочные отношения с игроками.

Омниканальные инструменты для удержания клиентов

Объединить активность игроков в онлайне и офлайне можно через единую систему бонусов. К примеру, накопленные онлайн баллы можно потратить в пункте приема ставок, а промоакции игорного заведения могут побуждать игроков регистрироваться на платформе. Такой комплексный подход усиливает вовлеченность и помогает удерживать игроков сразу на двух каналах взаимодействия.

Тесная связь с местными жителями

Пункты приема ставок зачастую хорошо известны в своем регионе благодаря сотрудничеству с местными компаниями, мероприятиям, которые они организуют, или просто из-за многолетнего присутствия на рынке. Такая узнаваемость позволяет запускать высоко таргетированные маркетинговые кампании и локальные промоакции, которые цифровые операторы не могут повторить без материальной базы.

Налаженная система соблюдения законодательства

Хотя некоторые игорные заведения могут не разбираться во всех нюансах лицензирования и налогообложения в цифровой среде, им не приходится начинать с нуля. Наземные заведения уже работают под надзором регулирующих органов и умеют проводить аудиты, проверки клиентов, а также внедрили меры по борьбе с отмыванием денег и ответственной игре. Эти процессы не всегда получается перенести на онлайн-платформу, но их можно использовать как прочную основу. Другими словами, компания уже построила свою систему соблюдения законодательства, а именно этого зачастую не хватает молодым цифровым брендам.

Акции, которые проводятся в заведениях

Пункты приема ставок могут выдавать призы и подарки, которые мотивируют игроков переходить на онлайн-платформу — от купонов на бесплатную игру и бонусов лояльности до проведения турниров в заведении или заданий с QR-кодами. Эти меры повышают ценность предложения в глазах клиентов и обеспечивают эмоциональную вовлеченность уже на этапе регистрации.

Физическая инфраструктура для поддержки игроков и маркетинга

Независимо от того, как вы это назовете, операционной базой или точкой входа для клиентов, физический объект работает в вашу пользу. Будь то клиентский сервис, подтверждение платежей или проведение маркетинговых кампаний, игорное заведение представляет ваш цифровой продукт в физическом мире.

Подготовка к расширению

Прежде чем запустить онлайн-направление, необходимо тщательно подготовиться. Именно на этом этапе компания принимает решения, от которых будет зависеть, насколько эффективно цифровой продукт интегрируется с уже существующим бизнесом, насколько быстрым будет развитие и сможете ли вы сохранить контроль над ситуацией.

Один из важнейших вопросов — архитектура платформы. Некоторые операторы выбирают готовые решения, чтобы как можно скорее выйти на рынок. Другие предпочитают модульный подход, который позволяет сохранить контроль над основными системами, например, платежами, CRM и контентом. Оба варианта возможны, но неверный выбор может ограничить ваши возможности в будущем.

Юридические вопросы и требования регулятора также не стоит откладывать на потом. Операторам нужно изучить процедуру лицензирования, налогообложение, требования к обработке данных и проверке технологий в тех странах, где они собираются работать. То же касается и операционных ресурсов: будет ли ваша команда самостоятельно управлять платформой и рисками, а также заниматься удержанием клиентов или вы планируете передать эти функции опытным специалистам вне компании? Единственно правильного ответа не существует — важно выбрать тот подход, который соответствует вашим возможностям и амбициям.

И наконец, в отличие от сбора данных и составления отчетов вручную, в цифровой среде используются решения на основе анализа данных. Единая CRM и надежная инфраструктура обработки данных являются важнейшими элементами успешного iGaming бренда. Если информация о клиентах разрознена, это негативно скажется на маркетинге, соблюдении законодательства и понимании клиентов.

Будущее за смешанными моделями

Разрыв между традиционными заведениями и онлайн-платформами постепенно сокращается. Форматы не вытесняют друг друга, но объединяются. То, что получается в итоге, — это не просто многоканальный подход, а гибридная модель, в которой физическое присутствие и цифровые технологии работают синхронно, улучшая пользовательский опыт и предлагая игроку больше полезных возможностей.

Уже сейчас букмекеры объединяют офлайн- и онлайн-аккаунты, чтобы игрокам было проще переходить от ставок в кассе к действиям со смартфона: они могут проверять купоны, делать ставки во время матча или участвовать в промоакциях, проводимых заведением, онлайн. Уже скоро это будет восприниматься не как новинка, а как стандарт индустрии. Пользователям нужен единый подход: один аккаунт, один кошелек и одна система взаимодействия с брендом, независимо от того, где и во что они играют.

Параллельно с этим развиваются и рекламные кампании в наземных точках. QR-предложения, бонусы лояльности и акции с ограниченным временем действия мотивируют игроков как можно быстрее зарегистрироваться. Так офлайн-трафик конвертируется в устойчивый интерес к цифровому продукту. Системы лояльности тоже меняются. Главным элементом стратегии удержания становится единая система вознаграждений, отслеживающая активность игрока во всех каналах. В дополнение к этому оператор может использовать систему отчетности, объединяющую онлайн- и офлайн-направления и централизованные данные CRM. Это позволит ему лучше понимать свою аудиторию и более точно ее сегментировать.

Применяя нужные инструменты, операторы смогут быстро развивать такую смешанную модель. Тем не менее в дальнейшем важна будет не только технологическая инфраструктура, но и способность создать единый пользовательский опыт, объединяющий офлайн- и онлайн-форматы. Для игрока они должны стать элементами одного и того же сценария, а не конкурирующими предложениями.

Переход игорных заведений в онлайн при поддержке Altenar

Когда игорные заведения запускают онлайн-платформу, они не просто создают еще один продукт. Они выходят на динамичный, конкурентный рынок, где правила, скорость и ожидания игроков постоянно меняются. Чтобы добиться успеха, одних технологий недостаточно. Нужен партнер, который понимает, как работает пункт приема ставок, и умеет перевести эти процессы в масштабируемую онлайн-модель.

Именно такие задачи решает компания Altenar. Наши технологии — не внешнее дополнение, а полноценный элемент вашей экосистемы. Altenar предлагает единую инфраструктуру, объединяющую терминалы для размещения ставок, систему касс и аккаунты игроков, а также встроенные инструменты соблюдения законодательства в нужных вам юрисдикциях, являясь надежным партнером и обеспечивая комплексный подход к управлению игорным бизнесом.

Что касается данных, они объединены в единую базу. Программы лояльности, поведение игроков и данные CRM доступны как для онлайн-платформы, так и для игорного заведения, помогая вам получить полное представление о вашей аудитории и действовать исходя из сделанных выводов. Решения внедряются с учетом ваших требований: вы можете сохранить контроль над основными процессами или передать выполнение ежедневных задач автоматизированной системе, учитывающей особенности вашего бизнеса. Выбор за вами.

Но суть не только в технологиях. Altenar обладает практическим опытом, полученным на десятках рынков. Мы помогаем операторам предотвратить возможные юридические проблемы, преодолеть бюрократические барьеры, а также избежать ошибок, которые тормозят развитие онлайн-платформы.

Сделайте сложное простым с помощью решения Altenar для перехода из офлайна в онлайн. Наша инфраструктура объединяет системы управления купонами, данные в реальном времени, контроль за соблюдением законодательства и централизованное управление аккаунтами игроков. Забронируйте демонстрацию наших технологий, чтобы увидеть, как все элементы работают вместе — и в реальном времени.