Você se lembra da agitação dos corredores lotados, estandes chamativos e mais apertos de mão em três dias do que você costumava ter em um mês no escritório? Durante anos, as feiras eram o ponto de partida para conversas com fornecedores. Mas em algum lugar entre as chamadas no Zoom, os gatilhos do CRM e os leads pré-qualificados, algo mudou, e não apenas na forma como nos encontramos. A mudança também envolve quando, por que e como esses encontros agora se encaixam em uma conversa mais longa e estratégica.
Este artigo explora o que realmente mudou e o que ainda permanece igual.
O Papel Tradicional das Exposições
Houve um tempo, e muitos de vocês vão se lembrar bem, em que participar da ICE, SiGMA ou SBC Summit não era apenas rotina, era a base de como muitos operadores estruturavam seu ano. Uma agenda cheia de reuniões, um olhar atento para tecnologias promissoras e algumas conversas bem colocadas durante os drinks. Isso geralmente era suficiente para moldar sua estratégia de fornecedores pelos próximos 12 meses.
Essas feiras eram mais do que apenas eventos comerciais. Eram o lugar onde parcerias nasciam, ideias eram testadas e sinais captados muito antes de virarem notícia. Você andava pelo evento e identificava mercados emergentes pelos estandes que surgiam do nada, ou avaliava a credibilidade de uma plataforma não pela brochura, mas pela forma como seus fundadores falavam durante o almoço. As exposições ofereciam algo que o digital raramente consegue: contexto. Atmosfera. Acesso sem filtros.
E ainda oferecem, até certo ponto. O calendário de eventos da Altenar para 2025 prova que as grandes feiras continuam atraindo interesse. No entanto, elas já não detêm mais o monopólio do impulso comercial, porque a matemática está mudando para muitos operadores. Uma feira de três dias em Londres agora custa mais do que toda uma campanha digital com alcance mensurável. E em um mundo pós-pandemia, que se acostumou com reuniões remotas, a justificativa já não é automática.
Isso não significa que o apetite acabou. Longe disso. Mas os operadores de hoje chegam preparados não apenas para explorar, mas para questionar, comparar e extrair valor. Eles são menos propensos a se impressionar com espetáculos nos estandes ou com cafeterias personalizadas. Já viram a demonstração, leram o estudo de caso e conferiram o caminho de integração. O que esperam de uma feira agora é algo mais específico: alinhamento.
Em essência, as exposições ainda importam, mas o centro de gravidade mudou. Os operadores não estão lá para serem impressionados. Estão lá para confirmar o que já suspeitavam. Então, a feira já não é o início da conversa. Cada vez mais, é o aperto de mão final.
A Emergência da Automação de Marketing Digital
O que antes era um jogo de números, leads, reuniões marcadas e contratos fechados, evoluiu silenciosamente para algo mais preciso. Hoje, muitos operadores não estão esperando serem abordados. Estão analisando pegadas digitais, observando como os fornecedores se comunicam e avaliando intenções antes mesmo de uma palavra ser trocada. Em resposta, os fornecedores estão mudando suas táticas para focar mais na automação de marketing.
Essa abordagem já não é exclusividade da tecnologia de consumo ou do e-commerce. O iGaming B2B adotou ferramentas como HubSpot, Salesforce e CRMs personalizados para fortalecer parcerias. Automação não significa e-mails em massa e interações impessoais. Quando feita corretamente, significa segmentação, pontuação de leads e abordagens que alcançam a pessoa certa no momento exato.
Do lado do operador, essa mudança tem sido sutil, mas poderosa. Você já não precisa filtrar ruído na caixa de entrada ou ouvir apresentações genéricas. Em vez disso, recebe informações pré-qualificadas, faixas de preços e detalhes sobre as capacidades da plataforma por meio de conteúdo relevante e alinhado ao seu ciclo de decisão. Sua primeira conversa com um fornecedor hoje geralmente é mais bem informada do que a quinta que você teve há cinco anos.
E a beleza é que isso é escalável. Pequenos operadores já não precisam depender de contatos frios ou indicações demoradas. Com a estratégia de inbound certa, a automação permite atrair fornecedores sérios sem nunca precisar pisar em uma feira.
A Evolução do Comportamento do Comprador
Em muitos aspectos, é claro que a forma como os operadores compram amadureceu junto com o avanço das tecnologias de comunicação e seu uso. O que antes começava com uma introdução casual numa feira agora muitas vezes se inicia com uma análise silenciosa muito antes de qualquer conversa acontecer.
Isso não reduz necessariamente o papel dos relacionamentos, muito pelo contrário. Do ponto de vista do operador, trata-se de estar melhor preparado quando esses relacionamentos começam. Os operadores já não exploram o mercado com uma página em branco. Na prática, chegam às reuniões com fornecedores munidos de contexto, perguntas e critérios. Avaliam compatibilidade técnica, escalabilidade, transparência de preços e adequação às licenças regionais desde o início, não no meio do processo comercial.
Os fornecedores que percebem essa tendência estão ajustando sua comunicação. Estão publicando roadmaps, segmentando conteúdo por tipo de licença e criando fluxos de onboarding que refletem as complexidades dos mercados regulados. Em vez de tentar explicar tudo em uma demonstração, estão tornando essa informação acessível desde o começo.
Para os operadores, esse preparo detalhado representa economia de tempo e decisões mais acertadas. O processo de avaliação é mais específico. As conversas que de fato acontecem tendem a ser mais focadas, baseadas em prazos regulatórios, pontos de atrito operacionais e metas práticas de crescimento.
Em resumo, o ciclo de compras evoluiu. Aqueles que agem com antecedência, pensam com precisão e fazem as perguntas certas estão mais bem posicionados para encontrar os parceiros tecnológicos ideais, e mais rápido.
Estratégias Inovadoras de Engajamento Digital
Enquanto o relacionamento entre operador e fornecedor se desloca dos apertos de mão nos bastidores dos estandes para telas e sinais digitais, isso não significa que a conversa perdeu profundidade. Ela só tem uma nova aparência. Os fornecedores estão encontrando novas formas de alcançar os tomadores de decisão, e os mais inteligentes estão usando os canais digitais com intenção, não com volume.
Eventos Virtuais
Transformando Telas em Estratégia
Webinars e exposições virtuais conquistaram discretamente seu lugar no manual de comunicação do iGaming B2B. Para os operadores, eles eliminam as complicações, sem voos, hotéis ou tempo longe das operações. As melhores sessões vão além dos slides. Constroem credibilidade com especificidade e franqueza, oferecendo insights dos bastidores sobre táticas de comunicação que realmente deixam uma impressão duradoura. Não são necessariamente substitutos das feiras. Quando bem feitos, são filtros de valor.
Marketing de Conteúdo
Informação com Intenção
Os operadores não querem mais conteúdo. Eles querem motivos melhores para se importar. Fornecedores que publicam artigos, whitepapers e vídeos com relevância operacional real tendem a chamar atenção desde cedo. Estudos de caso que abordam desafios de integração, falhas em conformidade regional ou estratégias de migração têm mais impacto do que slogans chamativos. Bom conteúdo constrói contexto. Conteúdo excelente reduz atrito. E no iGaming B2B, essa vantagem faz diferença.
Colaborações com Influenciadores
Alcançando os Ouvidos Certos
Marketing de influenciadores não é só brindes e alarde. No B2B, muitas vezes é autoridade silenciosa, com um afiliado respeitado, um consultor experiente ou um fundador com seguidores. Quando pessoas influentes e respeitadas falam, os operadores tendem a ouvir, porque isso vem com contexto e credibilidade. Parcerias estratégicas com essas vozes permitem que os fornecedores entrem em conversas que, de outra forma, estariam fora de alcance. É menos sobre visibilidade e mais sobre endosso.
Marketing Baseado em Contas
Uma Mensagem, Muitos Olhos
Marketing em massa tem pouco valor quando o objetivo é alinhamento ideal. Os fornecedores estão usando cada vez mais estratégias baseadas em contas para falar diretamente com operadores que identificaram como altamente compatíveis. Essas campanhas não são genéricas. Elas são construídas em torno da região do operador, mix de produtos, prioridades estratégicas, entre outros. Landing pages personalizadas, sequências de e-mails sob medida e conteúdo específico para cada segmento ajudam a abrir portas que um contato frio não consegue.
Retargeting e Anúncios Programáticos
Permanecendo na Memória
Nem todo operador age no primeiro contato, e os fornecedores sabem disso. A publicidade programática tornou-se uma ferramenta discreta, mas constante, para manter a visibilidade após o primeiro sinal de interesse. Se alguém visitou uma página de preços ou baixou uma ficha técnica, pode passar a ver anúncios de acompanhamento no LinkedIn ou em publicações do setor nas quais realmente confia. O objetivo não é exposição ampla. É reforçar a relevância. Quando bem cronometradas, essas conexões digitais ajudam a trazer o operador de volta para a conversa, sem uma única ligação de acompanhamento.
Escolha de Fornecedores Guiada por Dados
Os dias em que a escolha de fornecedor se baseava em carisma e apresentações bonitas estão ficando para trás. Agora, os operadores priorizam compatibilidade, desempenho e viabilidade de longo prazo, e estão usando dados para isso.
Desde o início, o processo de aquisição se assemelha a uma diligência prévia. Avaliações técnicas, benchmarks de plataforma e verificações de desempenho em diferentes mercados são frequentemente feitas antes mesmo da marcação de reuniões. Os operadores estão analisando relatórios de uptime, resultados de testes de carga, históricos de integração e taxas de retenção de clientes como filtros de qualificação.
As ferramentas também evoluíram. Muitos operadores conduzem avaliações estruturadas de fornecedores com matrizes de pontuação internas, ponderadas por região, regulamentação, escopo do produto e qualidade do serviço. É um processo metódico, sem dúvida, e economiza tempo. Como resultado, fornecedores que antes confiavam no carisma agora precisam apresentar provas.
Para operadores diligentes, isso não apenas aumenta a eficiência, como também reduz riscos. E em um setor onde trocar de plataforma no meio do caminho pode significar atrasos regulatórios e perda de receita, isso tem muito peso. Os compradores mais inteligentes tratam a escolha de fornecedores como um portfólio de investimentos: avaliar, validar e só então se comprometer.
A Abordagem Híbrida
Unindo o Físico ao Digital
Para deixar claro: ninguém está jogando fora o crachá de feira. Como expositores em muitos dos principais eventos do setor, na Altenar entendemos o valor das feiras para gerar visibilidade e impulsionar conversas que frequentemente conectam meses de engajamento digital.
Mas o que está mudando é o papel que as exposições desempenham dentro do ciclo de compra mais amplo. Para os operadores, esses eventos já não são o ponto de partida para descobrir fornecedores. São onde a diligência prévia é confirmada.
Canais físicos e digitais agora atuam em conjunto. Uma conversa pode começar com um webinar ou uma demonstração de software agendada, seguir por uma série de e-mails personalizados, avançar para um teste sandbox privado e terminar cara a cara em uma sala reservada na ICE ou SiGMA. Assim, o operador chega não para explorar, mas para validar. Contratos ainda são assinados presencialmente, mas o trabalho de base é feito muito antes de alguém pisar no pavilhão da feira.
Os fornecedores mais preparados estão se adaptando. Estão coordenando campanhas digitais para atingirem o pico pouco antes dos eventos principais. Estão cruzando visitantes do estande com dados do CRM para identificar interesse recorrente. Alguns até estruturam as reuniões na feira como o passo final do funil digital de vendas, com conteúdo liberado aos poucos antes do evento e follow-ups automatizados após o encontro.
Para os operadores, esse modelo híbrido oferece flexibilidade. Permite engajar sob seus próprios termos, com menos chamadas improdutivas e interações mais relevantes. Ele oferece o melhor dos dois formatos em termos de acesso e contexto. E à medida que os orçamentos apertam e o escrutínio aumenta, esse tipo de eficiência estruturada virou o novo padrão.
Reflexões Finais e Chamada à Ação
Para operadores com visão de futuro, a abordagem híbrida oferece espaço para pensar, tempo para comparar, flexibilidade para controlar e liberdade para engajar quando realmente importa. Ela aprimora a qualidade do diálogo e da tomada de decisão, e faz cada conversa valer a pena. Os parceiros certos vão entender isso. Eles vão te encontrar onde a preparação já foi feita, prontos para oferecer algo que realmente mereça um aperto de mão.
Você já fez a parte difícil. Agora conheça uma equipe que respeita isso. Marque uma conversa conosco presencialmente em uma feira ou diretamente pelo nosso site, e descubra como nossas ferramentas e experiência podem apoiar sua estratégia, esteja você em fase de crescimento ou apenas começando.
