Vous souvenez-vous de l'effervescence des halls bondés, des stands audacieux et de plus de poignées de main en trois jours que vous n'en aviez échangées au bureau en un mois ? Pendant des années, les salons professionnels étaient le point de départ des conversations avec les fournisseurs. Mais quelque part entre les appels Zoom, les déclencheurs CRM et les prospects pré-qualifiés, quelque chose a changé, et pas seulement notre façon de nous rencontrer. Il est question de l’instant, de la raison et de la manière dont ces rencontres s'intègrent désormais dans une conversation beaucoup plus longue et stratégique.
Cet article explore ce qui a, ou non, vraiment changé.
Rôle Traditionnel des Salons Professionnels
Il fut un temps, et beaucoup s'en souviennent, où se rendre à ICE, SiGMA ou au SBC Summit n'était pas tant une routine mais bien le socle sur lequel de nombreux opérateurs construisaient leur année. Un planning de réunions chargé, un œil avisé pour les technologies prometteuses et quelques conversations bien placées autour d'un verre. Cela suffisait souvent à façonner une stratégie fournisseur pour les 12 mois suivants.
Ces salons étaient plus que de simples foires commerciales. C'était là que se formaient les partenariats, que les idées étaient testées et que les signaux étaient captés bien avant qu'ils n'atteignent la presse. Vous parcouriez les allées et repériez les marchés émergents grâce aux stands qui apparaissaient du jour au lendemain, ou vous jaugiez la crédibilité d'une plateforme non pas à partir de sa brochure, mais par la façon dont ses fondateurs s'exprimaient durant le déjeuner. Les salons offraient quelque chose que le digital pouvait rarement proposer : le contexte, l'atmosphère, l'accès sans filtre aux personnes et aux produits.
Et ils le font encore, dans une certaine mesure. Le calendrier d'événements 2025 d'Altenar prouve que les grands salons restent attractifs. Cependant, ils ne détiennent plus le monopole de la dynamique du secteur car les calculs commencent à changer pour de nombreux opérateurs. Un salon de trois jours à Londres coûte désormais plus qu'une campagne digitale complète avec une portée mesurable. Et dans un monde post-pandémie qui s'est habitué aux réunions à distance, la justification n'est plus automatique.
Cela ne signifie pas que l'appétit ait disparu. Loin de là. Mais les opérateurs d'aujourd'hui arrivent préparés non seulement pour parcourir, mais pour défier, comparer et extraire de la valeur. Ils sont moins susceptibles d'être influencés par les artifices des stands ou les bars à espresso de marque. Ils ont déjà vu la démonstration, lu l'étude de cas et vérifié le chemin d'intégration. Ce qu'ils attendent d'un salon, c'est quelque chose de plus unique : l'alignement.
À un niveau fondamental, les salons importent toujours, mais le centre de gravité s'est déplacé. Les opérateurs ne sont pas là pour être impressionnés. Ils sont là pour confirmer ce qu'ils soupçonnent déjà. Ainsi, le salon n'est plus le début de la conversation. De plus en plus, c'est la poignée de main finale.
L'Émergence de l'Automatisation du Marketing Digital
Ce qui était un labyrinthe de stratégies incertaines à base de prospects, de réunions programmées et de deals rondement menés a discrètement évolué vers quelque chose de plus précis. Aujourd'hui, de nombreux opérateurs n'attendent plus d'être approchés. Ils analysent les empreintes numériques, observent la communication des fournisseurs et jaugent leurs intentions avant tout échange. En réponse, les fournisseurs ont adapté leurs tactiques pour se concentrer davantage sur l'automatisation marketing.
Cette approche n'est plus seulement le domaine de la tech grand public ou du eCommerce. Le iGaming B2B a adopté des outils comme HubSpot, Salesforce et des CRM personnalisés pour renforcer les partenariats. L'automatisation ne signifie pas des emails de masse et des points de contact impersonnels. Bien faite, elle permet la segmentation, le scoring des prospects et un ciblage tel que l’on atteint la bonne personne au bon moment.
Du côté des opérateurs, ce changement a été subtil mais puissant. On ne trie plus le « bruit » d’une boîte email ni n’assiste à des présentations produit génériques. Au lieu de cela, on reçoit des informations pré-qualifiées, des grilles tarifaires et des data sur les capacités de plateforme livrées à travers du contenu pertinent et adapté à son cycle de décision. Une première conversation avec un fournisseur aujourd'hui est souvent mieux informée que la cinquième que l’on avait il y a cinq ans.
Et le plus beau dans tout cela, c'est que cela se développe à grande échelle. Les petits opérateurs n'ont plus besoin de miser sur des approches sans recommandation préalable ou les entremetteurs trop lents. Avec la bonne stratégie d'acquisition, l'automatisation leur permet d'attirer des fournisseurs sérieux sans jamais mettre les pieds dans un salon professionnel.
L'Évolution du Comportement d'Achat
À bien des égards, il est clair que l'approche des opérateurs en matière d'achat a mûri en ligne avec les progrès des technologies de communication et leur utilisation. Ce qui débutait auparavant par une présentation à un salon lambda commence maintenant souvent par un audit discret bien avant que la conversation s’engage.
Cela ne réduit pas nécessairement le rôle des relations, loin de là. Du point de vue de l'opérateur, il s'agit plutôt d'être mieux préparé quand ces relations commencent. Les opérateurs n'explorent plus le marché avec une ardoise vierge. En pratique, ils entrent dans les réunions fournisseurs avec du contexte, des questions et des critères sous le bras. Ils évaluent l'adéquation technique, la scalabilité, la transparence tarifaire et la compatibilité des licences régionales dès le départ, pas à mi-parcours du cycle de vente.
Les fournisseurs qui reconnaissent cette tendance ajustent leur façon de communiquer. Ils publient des feuilles de route, segmentent le contenu par type de licence et construisent des flux d'intégration qui reflètent les complexités des marchés réglementés. Au lieu d'espérer tout expliquer lors d'une démonstration, ils rendent cette information accessible dès le début.
Pour les opérateurs, une préparation détaillée fait gagner du temps et permet de prendre de meilleures décisions. Le processus de vérification est plus spécifique. Les conversations qui ont lieu tendent à être plus ciblées, ancrées dans les calendriers réglementaires, les points de friction opérationnels et les objectifs de croissance pratiques.
En résumé, le cycle d'achat a évolué. Ceux qui sont prêts à agir tôt, à penser avec précision et à poser les bonnes questions sont mieux positionnés pour trouver les bons partenaires technologiques plus rapidement.
Stratégies Innovantes d'Engagement Digital
Alors que la relation opérateur-fournisseur passe des poignées de main dans les arrière-salles des stands aux écrans et signaux, cela ne signifie pas que la conversation a perdu en profondeur. Elle a juste un aspect différent. Les fournisseurs trouvent de nouvelles façons d'atteindre les décideurs, et les plus intelligents utilisent les canaux digitaux à dessein, ponctuellement, et non plus en bloc.
Voici les principales façons dont l'engagement passe des canaux physiques aux canaux digitaux :
Événements Virtuels
Quand les Écrans Sont une Stratégie
Les webinaires et salons virtuels ont discrètement gagné leur place dans le playbook de communication du iGaming B2B. Pour les opérateurs, ils éliminent les tracas : adieu les vols, les hôtels et la perte de temps opérationnel. Les meilleures sessions vont au-delà des diapositives. Elles construisent la crédibilité par la spécificité et la franchise, offrent des insights en coulisses sur les tactiques de communication qui font vraiment la différence. Ce ne sont pas nécessairement des substituts aux salons professionnels. Quand c'est bien fait, une véritable plus-value en ressort.
Marketing de Contenu
L’Information qui Compte
Les opérateurs ne veulent pas plus de contenu. Ils veulent de meilleures raisons de s'y intéresser. Les fournisseurs qui publient des articles, livres blancs et vidéos avec une réelle pertinence opérationnelle tendent à capter l'attention tôt. Les études de cas montrant les défis d'intégration, les analyses de conformité régionale ou les stratégies de migration frappent plus fort que les slogans bien léchés. Un bon contenu construit le contexte. Un excellent contenu réduit les frictions. Et dans le iGaming B2B, cet avantage compte.
Collaborations avec des Influenceurs
Pour que l’Information Tombe dans les Bonnes Oreilles
Le marketing d'influence ne se résume pas aux cadeaux et au battage médiatique. En B2B, c'est souvent une autorité discrète, avec un affilié respecté, un consultant vétéran ou un fondateur avec une audience. Quand des personnes respectées et influentes parlent, les opérateurs sont enclins à écouter car les messages s’accompagnent souvent de contexte et de crédibilité. Les partenariats stratégiques avec ces voix permettent aux fournisseurs d'entrer dans des conversations qui seraient autrement hors de portée. Il s'agit moins de visibilité que de « endorsement ».
Marketing Ciblé
Un Message, Plusieurs Lecteurs
Le marketing de masse a peu de valeur quand l'objectif est l'alignement optimal. Les fournisseurs utilisent de plus en plus des stratégies basées sur la spécificité des comptes pour parler directement aux opérateurs qu'ils ont identifiés comme « hautement compatibles ». Ces campagnes ne sont pas génériques. Elles sont construites autour de la région de l'opérateur, du mix produit, des priorités stratégiques, etc. Les landing pages personnalisées, les séquences email sur mesure et le contenu spécifique au segment aident à ouvrir des portes auxquelles la communication non personnalisée ne saurait ni même toquer.
Retargeting et Publicités Programmatiques
La Clef : Rester dans l’Esprit des Opérateurs
Tous les opérateurs n'agissent pas au premier contact, et les fournisseurs le savent. La publicité programmatique est devenue un outil discret mais constant pour rester visible après cette étincelle initiale. Si quelqu'un a visité une page de tarification ou téléchargé une fiche produit, il pourrait voir des publicités de suivi sur LinkedIn ou dans des publications professionnelles auxquelles il fait réellement confiance. L'objectif n'est pas une exposition générale. Il s'agit de renforcer la pertinence. Quand c'est bien chronométré, ces connexions digitales aident à guider les opérateurs vers la conversation sans un seul appel de suivi.
L’Usage de la Data pour une Sélection Informée des Fournisseurs
L'époque des décisions fournisseurs basées sur le charisme et un pitch deck brillant touche à sa fin. Les opérateurs privilégient maintenant l'adéquation, la performance et la viabilité à long terme, et ils utilisent les données pour y parvenir.
Dès le départ, les achats ressemblent maintenant à une due diligence. Les évaluations techniques, le benchmarking de plateformes et les vérifications de performance cross-market sont souvent menées avant même que les réunions ne soient programmées. Les opérateurs examinent les rapports de disponibilité, les résultats de tests de charge, les historiques d'intégration et les taux de rétention client comme filtres de qualification.
Les outils se sont aussi améliorés. Beaucoup d'opérateurs mènent discrètement des évaluations structurées de fournisseurs en utilisant des matrices de scoring internes, avec des pondérations basées sur la région, la réglementation, le périmètre produit et la qualité de service. C'est un processus méthodique, certes, et qui fait gagner du temps. En conséquence, les fournisseurs qui s'appuyaient autrefois sur le charme doivent maintenant fournir des preuves.
Pour les opérateurs sérieux, cela augmente non seulement l'efficacité mais réduit aussi le risque. Et dans une industrie où changer de plateforme en cours de route peut signifier des retards réglementaires et la perte de revenus, cela compte beaucoup. Les acheteurs les plus intelligents traitent la sélection de fournisseurs comme un portefeuille d'investissement : évaluer, valider, puis s'engager.
L'Approche Hybride
Fusionner Physique et Digital
Personne ne jette son pass d'exposition ! En tant qu'exposants, nous-mêmes chez Altenar, nous comprenons leur valeur, la visibilité qu’ils procurent et les conversations qui en naissent, qui créent un momentum, qui font souvent le lien avec des mois d'engagement digital.
Mais ce qui change, c'est le rôle que jouent les salons dans le cycle d'achat au complet. Pour les opérateurs, ces événements ne sont plus là où commence la découverte de fournisseurs. C'est là où la due diligence se confirme.
Les canaux physiques et digitaux travaillent maintenant en tandem. Une conversation peut commencer par un webinaire ou une démonstration logicielle programmée, continuer à travers une série d'emails personnalisés, puis passer à un test sandbox privé, et finir face à face dans une suite réservée à ICE ou SiGMA. Ainsi, l'opérateur arrive non pour parcourir, mais pour valider. Les contrats sont toujours signés en personne, mais le travail de fond est fait bien avant que quiconque mette les pieds dans le salon.
Les fournisseurs les mieux préparés s'adaptent. Ils coordonnent les campagnes digitales pour culminer juste avant les événements clés. Ils mappent les visiteurs de stands contre les données CRM pour repérer l'intérêt répété. Certains conçoivent même les réunions d'exposition comme l'étape finale d'un entonnoir de vente digital, avec du contenu distillé à l'avance et des suivis post-réunion gérés par l'automatisation.
Pour les opérateurs, ce modèle hybride offre de la flexibilité. Vous pouvez vous engager selon vos termes, avec moins d'appels qui font perdre du temps et plus d'interaction pertinente. Cela vous donne le meilleur des deux formats en termes d'accès et de contexte. Et alors que les budgets se resserrent et la surveillance s'intensifie, ce type d'efficacité structurée est devenu la norme.
Conclusions et CTA
Pour les opérateurs avant-gardistes, l'approche hybride offre un espace de réflexion, le temps de comparer, la flexibilité pour contrôler et la liberté de s'engager quand cela compte vraiment. Elle aiguise la qualité du dialogue et de la prise de décision et fait que chaque conversation compte. Les bons partenaires le comprendront. Ils vous rencontreront là où la préparation a été faite et seront prêts à apporter quelque chose qui vaut la peine d'une poignée de main.
Vous avez déjà fait le travail de fond. Maintenant, rencontrez une équipe qui respecte ce labeur. Programmez une conversation avec nous sur site lors d'un prochain salon, ou simplement via notre site web, et découvrez comment nos outils et notre expérience peuvent soutenir votre stratégie, que vous soyez en phase d'expansion ou que vous débutiez.
